В программе:
Блок 1. Управление дебиторской задолженностью
Значение наличия дебиторской задолженности в работе компании. Риски при наличии значительной дебиторской задолженностиМетоды работы с дебиторской задолженностью«Приемлемые» и «неприемлемые» методы сбора долгов. Преимущества и недостатки различных методовСпособы увеличения оборотного капитала при наличии дебиторской задолженности: кредит, цессия, факторинг.Блок 2. Переговоры по возврату дебиторской задолженности
Технология переговоров и выстраивание отношений с должникамиТипы должников и подходы к нимОсновной алгоритм работы при работе с задолженностьюМинимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия по предотвращению дебиторской задолженностиПсихологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.Как не «передавить» партнера и сохранить отношенияПреодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженностиОсновной результат для участников: видение полного алгоритма действий по возврату долговпонимание как не допускать в работе с клиентами "задолженности платежей", предоставляя товарный кредитприменение профилактических мер для избегания "задолженности платежей"умение преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата дебиторской задолженностиТехники возврата долга
Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Работа с типичными отговорками должниковОтработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженностиПреодоление возражений и отговорок клиентов: Распознавание реальных причин от отговорок. Работа с рациональными, ложными возражениямиОсновной результат для участников: навыки разговора с клиентом, который должен вам деньги освоение техник ведения переговоров с должниками успешное получение выплаты дебиторской задолженности с сохранением конструктивных отношений с клиентомРабота в конфликтной ситуации, управление эмоциями. Работа со стрессом.
Работа со «сложным», агрессивным клиентомПринципы и технология общения с негативно настроенным клиентомТехники нейтрализации словесной агрессии: отработка эмоциональных возражений (проявления агрессии, обид, хамства, угроз и т.д.) клиентовВидение схем манипулирования под общим "потоком" разговора. Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себеУправление собственным эмоциональным состоянием. Анализ собственных переживаний, отслеживание и коррекция причин изменения собственного настроенияЖесткие методы воздействия и противостояние влиянию
Техники убеждения, аргументацииПринципы влиянияСтратегии поведения в ситуации ценовых войнПсихологическая самооборона.Основной результат для участников: умение воздействовать на клиентатренировка распознавания и защиты от психологического воздействия клиента.Длительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня), с 10.00 до 18.00, предусмотрены перерывы на кофе-брейки и обеды в ресторане.
Форма проведения: интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций.
Тренинг проводит: Монакова Ольга Сергеевна.
Бизнес-тренер с 2001 г., преподаватель по программе МВА. Образование: психология, антикризисное управление. До начала тренерской деятельности работала в должностях менеджера по продажам, коммерческого директора, HR-менеджера. Специализируется на тренингах по командообразованию, переговорам, продажам и стресс-менеджменту. Проводит оценку организационной структуры и эффективности системы управления, ассессмент-центр. Имеет авторские программы тренингов, публикации в деловых изданиях «Секрет фирмы», «Свой бизнес», «На стол руководителю», «Большой город».Проводит программы: «Командообразование», «Основы управленческой компетентности», «Управление конфликтами», «Мотивация персонала: диагностика, анализ, практика», «Жесткие переговоры», «Переговоры о цене и возврате дебиторки», «Работа с рекламациями», «Работа с трудными клиентами», «Продажи VIP-клиентам», «Продажи по телефону», «Ваш товар – услуга». 80 корпоративных клиентов, среди них: фирма «ЦИН», ТД «Ясногорского машиностроительного завода», Инженерный центр «Акватория тепла», «Андрей Панов и партнеры», «Пауэр Интернэшнл», «GSL-аудит», ZIC SK Corporation, «Clariant», «Western Union», группа компаний «Импульс», ГК «Аякс», «ОТМК»(UTFC), «BRAIT», «СибинТек», «КОМСТАР-Объединенные ТелеСистемы», франчайзинговый центр «OBI», сеть салонов «Диваны Тут», холдинг «8 марта», «Юнион спорт» и др.
