Семинар: Управление отделом продаж на высококонкурентном рынке Семинар прошёл

Код 8195


Для кого семинар?

руководители компаний, руководители и специалисты службы продаж, маркетинга, коммерческие директора, директора по развитию, все заинтересованные лица.

Программа семинара

ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):


Как гарантировать рост объема продаж на конкурентном рынке?

Как предотвратить недобросовестный захват каналов сбыта?

На многие вопросы, стоящие перед современными руководителем отдела продаж поможет ответить этот практический семинар.


1. Работаем на высококонкурентном рынке.

Понятие «управление отделом продаж» сегодня: что и почему ожидают от нас клиенты, наши подчиненные и руководители компании.

Анализ внешней среды «силами» отдела продаж: 3-и шага к совершенствованию системы сбора и анализа информации о конкурентах и клиентах.

Освоение 7-ми их 10-ти известных инструментов взаимодействия с конкурентами: что и как реально поможет увеличить объем продаж.

Изучение «болевых точек» конкурентов: как разработать стратегию продаж так, чтобы не навредить своей компании.


2. Удерживаем лучших менеджеров по продажам.

Понятие «команда продаж»: как с помощью 5 элементов корпоративной культуры достигаются высокие объемы продаж.

Почему чем больше и лучше менеджер продает, тем меньше он получает: как создать эффективную систему материальной и нематериальной мотивации и во сколько это обойдется компании.

Преимущества «здоровой конкуренции» отдела продаж: виды структур и критерии выбора той, которая позволит быстро реагировать на изменения рынка.

Ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджеров отдела продаж: как разработать и контролировать.


3. Особенности целепостановочной деятельности в продажах.
Технологии воплощения цели. Планирование действий. Тайм-менеджмент.


4. Предотвращаем бегство клиентов.

Сегментирование клиентов: какие из 3-х вариантов сегментирования наиболее подходят моей компании и почему.

Учет динамики развития бизнеса клиента: почему важно определение того, что «простим» деловому партнеру и почему.

Развитие «ключевой компетенции» продаж: на какие направления и на каких клиентов нужно делать ставку и почему.

Пример разработки единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создания «корпоративной книги продаж».


5. Расширяем географию продаж.

Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них: когда целесообразно ставить вопрос о выборе в пользу развития региональных партнеров или открытия своего представительства.

Предотвращение «конфликтов» между каналами сбыта и «давления» со стороны деловых партнеров: от контроля над деятельностью всех участников распределительной цепочки до разработки единой программы для каждого «вида» канала сбыта.


6. Гарантируем выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности.

Новый подход к разработке «реального» плана по объему продаж и плану по дебиторам: в чем секрет успеха «защиты» планов перед высшим руководством компании.

Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты: от определения критериев результативности этих программ до нахождения «рычагов давления» в случае задержки оплаты.

Овладение «техникой нарастающего давления» для эффективной работы с дебиторами: 7 конкретных шагов достижения цели: «Быть первым на оплату!».


7. Юридические аспекты деятельности отдела продаж.

Организация договорной работы. Обеспечение исполнения обязательств.

Актуальные вопросы трудового законодательства с учетом изменений Трудового и Административного кодекса.


Занятия проводят: практикующий консультант и бизнес-тренер, владелец консалтинговой компании.

Специализация: управление продажами, маркетинг, реклама. Имеет шестилетний опыт постановки
отделов продаж и маркетинга «с нуля», в том числе для региональных компаний различных отраслей бизнеса. Является автором книги «Управление отделом продаж». Автор ряда статей и публикаций по продажам и маркетингу, методам конкурентной борьбы в специализированных изданиях. Автор более 20 семинаров и бизнес-тренингов, включая практические семинары по управлению отделом продаж, построению дилерских и дистрибьюторских сетей, возврату дебиторской задолженности.

В программу включена лекция опытного юриста – практика.


Все слушатели обеспечиваются
комплектом информационно-справочных материалов
по тематике семинара.


Занятия проходят в формате деловых игр, групповых дискуссий, разбора практических ситуаций участников семинара.


Для всех участников семинара организованы
ежедневные обеды и культурная программа.