Семинар: Школа активных продаж Семинар прошёл
Код 8273
О чём семинар?
На тренинге участники отработают каждый шаг продажи: установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, работа с возражениями, завершение сделки.Также научатся всем аспектам работы со сложными клиентами, например, крупной корпорацией, когда решения принимаются долго и на разных уровнях. Тренинг проходит в интерактивной форме: каждый этап участники отрабатывают в деловых играх (ситуации взяты из реальной практики продаж участников!)
Для кого семинар?
Консультанты, менеджеры по продажам, руководители отделов продаж
Программа семинара
1 день. Активные продажи
1. Бизнес-процессы продаж
• Подготовка к переговорам• Установление контакта с клиентом• Выявление потребностей клиента• Презентация товаров и услуг• Работа с возражениями• Завершение продажи – сделка• Ключевые факторы успеха продавца на каждом этапе продажи2. Грамотная подготовка к переговорам с клиентом – залог успешной сделки• Ставим цели переговоров и определяем условия их достижения
• Вырабатываем подходящую стратегию и тактику переговоров• Выбираем адекватную позицию на переговорах• Составляем эффективный сценарий продажи• Готовим все необходимые материалы3. Установление контакта с клиентом• Сложные случаи на этапе установления контакта: преодоление сопротивления клиента при вступлении в контакт• Психологическая природа сопротивления клиента. Техники преодоления сопротивления• Закрепление контакта и создание атмосферы благорасположенности клиента4. Выявление потребностей клиента• Овладеваем навыками управления диалога с клиентом с помощью вопросов.
• Применяем техники активного слушания («эхо», «резюме», «логическое следствие», «уточнение»).• Выявляем явные и скрытые потребности клиента так, чтобы он сам захотел купить (с помощью особой техники задавания вопросов)5. Успешная презентация товаров и услуг• Успешная самопрезентация продавца.
• Техника позиционирования своей компании в сравнении с конкурентами.• Позиция клиентоцентрированного подхода, его преимущества по сравнению с товароцентрированным подходом.• Эффективные инструменты презентации: прием «Круг аргументации», «Горячая картошка», «Факты и цифры», «Картина будущего» и др.• Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги).• Презентация цены, способы обоснования цены.6. Ключевые моменты на этапе работы с возражениями• Причины возражений и методы работы с ними.
• Алгоритм работы с возражениями клиентов любого рода: возражениями о цене, возражениями эмоционального характера, негативного опыта клиентов.• Как отвечать на возражения «Дорого», «Нас это не интересует», «Некогда», «Уже работаем», «Это не ко мне» и т. д. • Правила и техника работы с критически настроенным и недовольным клиентом (критика качества и не только).• Практические упражнения по работе с возражениями.7. Завершение продажи – сделка!• Признаки готовности клиента совершить «покупку».
• Как облегчить клиенту принятие решения о сделке.• Создаем эмоциональные толчки для «созревания» клиента, осваиваем самые эффективные методы завершения продажи. • Закрепляем достигнутые договорённости с клиентом.2 День. Техника работы со сложным клиентом.
1. Специфика работы со сложным клиентом – крупной корпорацией:• Консультирование как ключевой метод продажи.
• Мастерство подведения клиента к осознанию необходимости решать проблему.• Специфика подготовки к продаже: использование доступной информации для успеха.• Конкурентные преимущества вашей компании и вас лично.• Как установить партнерские отношения с клиентом при продаже.2. Техника SPIN как эффективная стратегия работы с крупными клиентами, стратегия совершения больших сделок:
• Опора на проблемы клиента.• Техника SPIN как метод управления диалогом с клиентом, умение «вести» клиента в направлении позитивного результата.• Фокусировка на достижение конкретного результата.• Роль вопросов при продаже.3. Опора на потребности клиента:
• Отработка навыков построения ситуационных вопросов (вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента, связанной с коммерческим предложением).• Использование ситуационных вопросов для осознания клиентом недовольства имеющейся ситуацией. • Отработка навыков построения проблемных вопросов (вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации). Эффективное использование проблемных вопросов, оценка рисков.• Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов.4. Исследование потребностей клиента:
• Отработка навыков построения извлекающих вопросов (помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна).• Суммирование выявленных мотивов - создание дискомфорта для клиента с помощью извлекающих вопросов.• Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.• Отработка на практических примерах техники введения и повышения значимости выгодных для менеджера по продажам критериев.• Отработка на практических примерах техники работы с невыгодными критериями.5. Преодоление финальных сомнений клиента с помощью SPIN: на этом этапе участники научатся строить и применять направляющие вопросы техники SPIN:
• Направляющие вопросы как помощь клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.• Алгоритм формулирования направляющих вопросов.• Отработка навыков построения направляющих вопросов (вопросы, помогающие перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения)• Отработка в практических ситуациях навыков обсуждения преимуществ своей компании и своего предложения в отличие от конкурентов.