?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Специфика продаж на промышленном рынке»

Код 8521


О чём семинар?

ЦЕЛЬ:

освоить инструменты изучения технических характеристик продуктов/услуг, овладеть навыками коммуникации, развить знания и умения эффективного общения с директорами, главными инженерами, снабженцами и т.д., научиться правильно, ориентироваться в специфике проекта заказчика, овладеть навыком сохранения мотивации доведения работы с заказчиком до заключения сделки в условиях непредсказуемо меняющихся требований.

Для кого семинар?

менеджеры по продажам, инженеры-консультанты, менеджеры по продукции.

Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Москва. 2B2B Маркетинг - тренинги продаж, бизнес обучение.

Программа семинара

РАЗДЕЛЫОПИСАНИЕ
СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ НА B2B РЫНКЕНюансы процесса продажи на промышленном В2В рынке. Виды предприятий.
ЛИЦА ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ (ЛПР)Кто решает вопросы: целесообразности, объемов, периодичности и стоимости? ЛПР, степень их ответственности и результат.
ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА С ПОМОЩЬЮ ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ4 стадии формирования спроса, 5 шаговая технология активных продаж, время принятия решения.
СВЯЗКА СВОЙСТВА-ВЫГОДЫТехнические характеристики, формирование из них положительных свойств и выгод для разных типов ЛПР.
ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТПервое впечатление. 5 видов вступления в контакт. Коммуникативное присоединение к клиенту. Основные ошибки.
ИНИЦИАТИВА В ПЕРЕГОВОРАХЗахват и ведение инициативы. Борьба со страхом общения.
ВЫТЯГИВАНИЯ ИНФОРМАЦИИСоздание доверительных отношений. Открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Технология постановки вопросов.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИРефрейминг смысла возражения. Рефрейминг контекста возражения.
ЗАКРЫТИЕ ПЕРЕГОВОРОВУход в категорию «все уже решено». Работа над ошибками.
КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИПостроение эффективной работы через: телефонные переговоры, общение по электронной почте и ICQ. Проведение деловых встреч. Участие в выставках/семинарах/конференциях. Поведение на банкетах/в ресторанах/саунах.
НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕТемп, тембр голоса. Мимика. Жесты. Поза.
ВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕКачественный уровень речи.
МОТИВАЦИЯ КЛИЕНТА НА В2В РЫНКЕКорпоративная и личная мотивация. Прямое и обратное давление на клиента.
(!) БОНУС

ВОЗВРАТ БЫВШИХ КЛИЕНТОВ		Стоимость старого клиента. Алгоритм обращения. Мотивации новых, существующих и бывших клиентов.
(!)НОВИНКА

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ДАЛЬНЕЙШЕЙ РАБОТЕ		Примеры из личного опыта продаж на В2В рынке, проекция его на сделки участников. Выработка менеджерами личного стиля в продажах.