?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Найти клиента быстрее конкурента»

Код 8523


О чём семинар?

ЦЕЛЬ:

научить коммерсантов выходить первыми на потенциальных клиентов и выполнять планы продаж.

Для кого семинар?

менеджер отдела развития, коммерсант, расширяющий клиентскую базу предприятия. Сотрудник отдела продаж, занимающийся активными продажами. Менеджер по маркетингу компании, где отдел маркетинга выполняет исключительно рекламные или закупочные функции.

Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Москва. 2B2B Маркетинг - тренинги продаж, бизнес обучение.

Программа семинара

РАЗДЕЛЫОПИСАНИЕ
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖПостроение рабочего индивидуального плана. За счет чего выполняется план продаж?
Стратегии продажПродажи в условиях сильной и слабой конкуренции. Активные и пассивные продажи.
ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВИсточники вторичной информации. Анализ ВМС (внешней маркетинговой среды), выявление тенденций и точек будущего роста. Целевые рынки. Гипотезы, пробные и подтверждающие продажи.
АНАЛИЗ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫМетодика анализа клиентской базы. Выборка клиентов. Работа по целям: оборот, прибыль, имидж. АВС-анализ.
ПРОДАЖИ НОВЫМ КЛИЕНТАМФормирование спроса силами менеджера по продаже.
НАЧАЛО КОММЕРЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙКак завязать первичные связи и внедрить ассоциацию менеджер-компания-товар/услуга?
ОБСУЖДЕНИЕ ДЕТАЛЕЙ СДЕЛКИСистемный подход к техническим характеристикам, связка «свойство-выгода». Цена и ценность.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРЕФЕРЕНЦИИОтстаивание интересов компании. Когда нужны отсрочки, скидки, бонусы, откаты, агентские вознаграждения?
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИСтимулирование сбыта. Момент принятия решения, ограничения по времени, переговоры с позиции «сделка совершена». Якорь для будущих сделок.
ОТЛИЧИЯ ПРОМЫШЛЕННЫХ КЛИЕНТОВНюансы работы на промышленном рынке. ЛПР – лица принимающие решения. Параллельные переговоры. Сделки, растянутые по времени. Продажа высокотехнологичного оборудования.
ПРОДАЖИ СУЩЕСТВУЮЩИМ КЛИЕНТАМУдержание клиентов. Выделение пула заказчиков и его ежеквартальная оптимизация.
РАБОТА С РЕКЛАМНЫМИ МАТЕРИАЛАМИПодготовка визиток, коммерческих предложений, презентаций, листовок, каталогов и корпоративных сувениров. Результативное вручение их клиенту.
КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИПостроение эффективной работы через: телефонные переговоры, общение по электронной почте и ICQ. Проведение деловых встреч. Участие в выставках/семинарах/конференциях. Поведение на банкетах/в ресторанах/саунах.
(!)НОВИНКА

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ДАЛЬНЕЙШЕЙ РАБОТЕ		Примеры из личного опыта продаж на В2В и В2С рынках, проекция его на сделки участников и особенности бизнеса компаний. Выработка менеджерами личного стиля в продажах.
(!)БОНУС

ВОЗВРАТ БЫВШИХ КЛИЕНТОВ		Стоимость старого клиента. Алгоритм обращения. Мотивации новых, существующих и бывших клиентов.