Семинар: Управление отделом продаж Семинар прошёл

Код 864

Программа семинара

Программа семинара-практикума:

1. Чем Управление продажами отличается от Управления отделом продаж

1.1. Кто принимает решения: Чем отличаются сотрудник, специалист и руководитель.

1.2. Чем на практике отличаются управление продажами и управление отделом продаж.

1.3. Что является планом по управлению продажами, а что – планом для отдела продаж.

1.4. Кто за что отвечает. Уровни принятия решений.

1.5. Управление продажами – цели/требования и ресурсы/полномочия.

1.6. Чем реально управляем: активы.

1.7. Какова должна быть отдача от актива клиентская база.

1.8. Четыре группы целей в управлении продажами.

1.9. Три ключа к реалистичному планированию.

1.10. Может ли планирование быть жестким.

1.11. Что такое персональная ответственность.

2. Что такое маркетинг для отдела продаж.

2.1. Маркетинг для отдела продаж.

2.2. Маркетинг и отдел маркетинга.

2.3. Мифы о маркетинге.

2.4. Что действительно работает в маркетинге.

2.5. В чем принципиальная разница между первыми покупками и повторными.

2.6. Логика принятия решения – почему покупают у нас? Почему не покупают у нас? Цели потребления и атрибуты выбора.

2.7. На чем основывается общепринятое деление на нулевых, холодных и теплых клиентов? Что такое конкретно теплый и холодный клиент?

2.8. Что такое «воронка продаж»?

2.9. Логика маркетинговых исследований.

2.10. Что такое малобюджетный маркетинг.

2.11. Принципы малобюджетного маркетинга.

2.12. Почему не работают рекомендации больших переводных руководств по маркетингу?

3. Управление отделом продаж – проектные задачи.

3.1. Кто что должен делать?

3.2. Как это измерить или откуда берутся показатели?

3.3. В чем измеряется работа отдела и отдельных сотрудников.

3.4. Как убедиться, что список показателей исчерпывающий.

3.5. Что такое функциональная структура и оргструктура.

3.6. Почему они никогда не совпадают?

3.7. Что такое по сути описание бизнес-процессов, и почему часто это становится бумажкой ради бумажки.

3.8. Контроль. Точки контроля.

3.9. Процедуры контроля. Три петли контроля.

3.10. Метод технологических карт. Практикум.

3.11. Рабочее время у руководителя на проектную работу.

3.12. Использование и увеличение КПД рабочего времени сотрудников – четыре этапа.

4. Три фактора устойчивости системы продаж.

4.1. Как сделать систему менее зависимой от отдельных элементов (отдельных сотрудников и клиентов).

5. Текущие задачи в управлении отделом.

5.1. Основное в обучении сотрудников.

5.2. Регулярное обучение сотрудников.

5.3. Управление Продажами – Планирование, Организация, Мотивация и Контроль.

Почему именно эти четыре элемента?

5.4. Как эти составляющие соотносятся?

5.5. Организация: что скрывается под пресловутым «система работы».

5.6. Необходимые и достаточные элементы систем «эффективный сотрудник», «эффективный отдел», «управляемый отдел».

5.7. Что такое рабочие отношения.

5.8. Как решать сложные ситуации в взаимоотношениях. Технология «Двойная Спираль».

6. Мотивация.

6.1. Классификация и топология сотрудников с точки зрения мотивации.

6.2. Чем на самом деле отличаются материальная и нематериальная мотивация.

6.3. Почему зарплатные схемы являются проблемой – две стороны одной медали.

6.4. Экономическая и психологическая составляющие зарплатной схемы.

6.5. Что такое оклад? Вознаграждение, поощрение, штрафы, вычеты.

6.6. Три компонента мотивационный схемы.

6.7. Эволюция зарплатной схемы.

6.8. Что делает зарплатную схему мотивационной.

6.9. Как сделать так чтобы сотрудники деньги не получали, а зарабатывали.

6.10. Практикум.

6.11. В чем суть нематериальной мотивации. Системные и ежедневные инструменты нематериальной мотивации.

6.12. Удержание сотрудников: лучший способ удержать – чтобы люди держались сами. Когда это происходит? Удерживают ли людей деньги?

7. Технологии продаж.

7.1. Что должен знать руководитель отдела продаж о продажах.

7.2. Что должен знать каждый сотрудник отдела продаж.

7.3. Чему и как учить сотрудников.

7.4. Как происходит продажа – вложенные циклы.

7.5. Технология 7 вопросов продаж.

7.6. Свойства – Назначение - Польза.

7.7. ПСНП.

7.8. Стратегия принятия решения о покупке.

7.9. Навыки для обучения продажам на собственном опыте – базовый уровень, продвинутый уровень.

7.10. Типовые ошибки руководителя. Самомотивация.

7.11. Основа личной эффективности.

8. Круглый стол, ответы на вопросы.

В семинаре предусмотрены практические разборы по основным вопросам управления отделом продаж – реорганизации отдела, построение мотивационной схемы, решение сложных задач во взаимоотношениях с сотрудниками.

Этот семинар, как и большинство остальных семинаров Учебного Центра ПРАГМАТИК, разработан и подготовлен Методической Группой УЦ, состоящей из успешных руководителей–практиков и экспертов смежных специальностей. Предлагаемые подходы прошли апробацию на московском и региональном рынках. Семинар регулярно проводится уже 3 года, обновление материала происходит ежеквартально, благодаря чему участники получают самые свежие решения и технологии.

Ведущий - Виталий Анатольевич Жандаров

  • Тренер-бренд, консультант, автор и разработчик бизнес-тренингов и семинаров, владелец, совладелец и руководитель нескольких российских компаний.

  • Организатор и руководитель Методической Группы «Учебного Центра «ПРАГМАТИК»;

  • Один из авторов и разработчиков «Метода Технологических Карт» и многочисленных подходов и технологий («7 вопросов продаж», «Двойная Спираль в Общении», «Пирамида Личной Ответственности», «Комплексная Система Мотивации» и пр.).

    Специализация - подготовка руководителей высшего и среднего звена:

  • технологическая сторона – поиск и принятие работающих решений в сложных ситуациях (мышление руководителя, выстраивание эффективно работающей системы);

  • личностная сторона – воплощение решений силами обычных сотрудников (авторитет, отношения, мотивация).

    Базовое образование: медицинское;

    Специализированное образование в области маркетинга, финансов, групповой психологии.

    Опыт непосредственной работы:

  • Развитие и управление собственными бизнесами 6 лет;

  • Управленческая работа 7 лет;

  • Продажи 9 лет (услуги, рынок B2B);

  • Тренерская и консультационная работа 7 лет;

  • Методическая работа 5 лет.

    Опыт консалтинговой работы:

  • Аудит работы коммерческой службы – 7 проектов;

  • Аудит работы компании и взаимоотношения подразделений – 5 проектов;

  • Реструктуризация коммерческой службы – 4 проекта;

  • Выделение зон ответственности на стыках подразделений – 4 проекта;

  • Подготовка управленческой команды (обучение и консалтинг руководителей верхнего и среднего звена) – 5 проектов;

  • Постановка работы в отделе продаж – 3 проекта;

  • Исследования рынка – 4 проекта.

    Участники тренингов и семинаров оценивают практическую пользу от семинаров следующим образом :

  • Изменение взглядов и принятие/не принятие ряда решений по итогам семинара – экономия/доп.прибыль 3000 - 5000 у.е. за ближайшие 3 мес.;

  • При воплощении даже части предлагаемых технологий - экономия/доп. прибыль 3000 - 10000 у.е. ежемесячно в течении полугода.

    В разное время в семинарах и тренингах Виталия Жандарова принимали участие сотрудники более тысячи торговых и производственных компаний.