22-23 октября 2008г.

"Маркетинг и продажи филиальной сети" (Шабальцева И.)">

Семинар: Масштабная филиальная сеть: развитие и управление Семинар прошёл

Код 8817


О чём семинар?

20-21 октября 2008г.

"Управление и регламентация филиальной сети" (Сорокина Т.И.)

22-23 октября 2008г.

"Маркетинг и продажи филиальной сети" (Шабальцева И.)

Для кого семинар?

руководители компаний, руководители и специалисты подразделений регионального развития и маркетинга, имеющие филиальную сеть, руководители и ведущие специалисты отделов продаж.

Программа семинара

                                             1-2 день 25-26 августа 2008г.

1. Филиальная сеть в системе дистрибуции компании. Когда надо открывать филиалы?

  • Стратегия компании и развитие филиальной сети

  • Постановка цели компании в регионе

  • Определение готовности компании к развитию филиальной сети

2. Организационная структура управления филиальной сетью, функциональные типы филиалов:

  • принципы структурирования организаций, имеющих филиальную сеть;

  • преимущества и недостатки функциональной, дивизиональной и матричной структур при управлении филиалами

  • модели управления филиальной сетью. Проблемы централизованного и децентрализованного управления.

  • Когда и как необходимо предоставлять филиалам самостоятельность? Жесткие и мягкие модели управления и их связь с организационными структурами.

  • Типичные ошибки при выборе модели управления и способы их преодоления.

  • Основные документы, регламентирующие деятельность филиальной сети: положение о филиале и регламент управления филиальной сетью.

3. Подготовка к открытию, запуск и оценка бизнеса филиала:

· «запуск» работы филиала: наиболее эффективные приемы, команды открытия, менеджеры-одиночки, проектные группы. Выбор наиболее эффективных подходов в зависимости от типа бизнеса.

· отчетность филиалов: периодичность и формы в зависимости от выбранной модели управления

4. Эффективные методики менеджмента при управлении филиалами.

· Процессное управление: основные принципы. Когда необходимо внедрять процессное управление в филиальной сети? Основные процессы, требующие описания. Внедрение процессного управления.

· Определение рамок самостоятельного принятия решений для филиала: сетка принятия управленческих решений

· Опыт применения российскими компаниями ключевых показателей деятельности KPI для повышения управляемости филиальной сети. Оценка бизнеса филиала через Комплексный Показатель Филиала

· Механизмы повышения управляемости сети филиалов: управление по целям MBO и практика его применения.

5. Регламентация деятельности филиальной сети: минимум инструкций или подробные регламенты?

· Этапы регламентации: от KPI до регламентов для филиалов

· Определение необходимого уровня подробности регламентов и инструкций

· Когда необходимо привлекать консультантов к регламентации и организация работы с внешними специалистами

· Как добиться выполнения инструкций и регламентов в филиальной сети: методика «внутренний клиент».

3-4 день 27-28 августа 2008г.

"МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТИ»

Автор: Шабальцева Инна Яковлевна

1.С чего начинается построение филиальной сети: построение и управление каналами распределении. Как вписать филиалы в работающую систему. Проблема: филиал и крупные клиенты.

2.Принятие решения о выборе региона: информация и статистика. Критерии выбора региона.

3.Товар как средство конкуренции на региональных рынках. Работа с товарным портфелем. Методы и инструменты управления товарами.

4.Цена как средство конкуренции в регионах расположения филиалов. Управление величиной прибыли. Ценовые стратегии (премиальное ценообразование, ценовой прорыв, нейтральное ценообразование) .

  • Управление ценой. Факторы чувствительности покупателей к цене. Особенности ценообразования в филиалах.

  • Скидки и как сохранить прибыльность продаж. Тактический и стратегические скидки – элемент программы лояльности клиентов.

5.Конкуренция: Анализ конкурентов и что с этим потом делать. Почему конкуренты продают в убыток. Стратегии новичков и «старожилов»;

6.Практическая часть: кейс по работе компании в регионе. На основе кейса разработать программу выхода компании в регион.

7.Оптимальная стратегия компании, развивающей филиальную сеть. Три модели современного маркетинга: прямая конкуренция, партнерский маркетинг, вне-конкурентные маркетинговые стратегии;

8.Как результативно и эффективно завоевать рынок в регионе. Факторы выбора конкурентной стратегии. Как поступают другие компании, находясь в состоянии маркетинговых войн.

9.Эффективные продажи через региональные филиалы

  • Клиент всегда хочет покупать дешевле, как его удовлетворить и одновременно увеличить объемы продаж;

  • Способы выделения выгодных клиентов и выгодные товары, за которые стоит конкурировать;

  • Какие компании могут выиграть от внедрения CRM в филиальной сети;

  • Как компаниям самим создавать растущие ниши и уходить от конкуренции;

10.Организация продаж в филиале. Подчиненность и ответственность менеджеров по продаже в филиале. Как, чему и когда обучать. Как, когда и кому отчитываться. Примеры отчетности.

11.Стандарты продаж в филиальной сети: товары (работа по управлению товарными запасами), цены (работа по управлению ценообразованием, цены конкурентов). Примеры отчетов и методики.

Вопросы и регистрация по тел: (495)987-10-57

                                             e-mail: marina@unitcon.ru