Семинар: Продажи по телефону. Тренинг-практикум для опытных продавцов. Семинар прошёл

Код 900

Программа семинара

Программа тренинга:

1. Клиенториентированность в продаже.

  • Этапы профессионального развития продавца (от «непродавца» до мастера).

  • Установки успешного продавца, их влияние на взаимодействие с покупателем.

  • Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.

  • Долгосрочные отношения с клиентом: возможности, выгоды, варианты.

    2. Специфика телефонного общения с клиентом

  • Установки опытного профессионала. Самонастрой. Подготовка к разговору. Определение цели разговора: задача-минимум и задача-максимум.

  • Управление собственными интонациями, темпом, тембром речи как возможность вести разговор «на языке клиента»

  • Типы секретарей и способы продуктивного взаимодействия с секретарем.

  • «Яркое начало»: что и как говорить. Примеры «привлекающих» фраз.

  • Умение задавать вопросы как основа управления телефонным диалогом и вовлечения клиента.

    3. Этапы процесса продажи

  • Знакомство с технологией цикла продаж, этапы, переходы, закономерности.

  • Специфика установления и поддержания телефонного контакта

  • Выход на лицо, принимающее решение

  • Техники определения потребностей клиентов. Сигналы от клиента как маркеры потребностей

  • Психотехнологии в презентации. Приемы и практика убеждающей аргументации с опорой на потребности клиентов.
  • Техники «язык пользы» и «опора на ключевые слова клиента» в аргументации

  • Типы возражений. Возражение как сигнал о скрытой потребности. Приемы обработки возражений.

  • Основные правила «телефонных торгов»

  • Специфика переговоров о цене с новыми клиентами

  • Переговоры о цене с постоянными клиентами

  • Работа со скидками и уступками

  • Технологии завершения сделки Видение общей последовательности действий в продаже. Возможность адаптации действий в зависимости от изменений ситуации.

  • Ситуационное управление процессом продажи.

    4. Личные продажи и консультирование по продукту

  • Консультирование клиентов - как форма продвижения вашего продукта: основные правила.

  • Телефонное консультирование новых клиентов: способы представления и донесения преимуществ компании и продукта

  • Элементы убедительной речи: как и что сказать, чтобы клиент обратил внимание именно на вас и запомнил именно вашу компанию?

  • Телефонной консультирование постоянных клиентов: методы, направления и специфика

  • Способы привлечения и удержания внимания клиента ("флаги" внимания, средства закрепления и резюмирования сказанного).

  • Алгоритм мотивирующей беседы в процессе консультирования.

  • Виды доказательств. Условия действенной аргументации. Факторы убедительности сообщения.

  • Техника общения с недовольным клиентом. Как избежать обычных ошибок.

  • Регуляция собственного эмоционального состояния в процессе взаимодействия с клиентом.

    Ведущий программы: Плеханова Наталья, тренер-консультант, консультант по управлению персоналом. Имеет более десятка авторских программ по темам: ведение деловых переговоров, мотивация персонала, эффективные навыки менеджерам, развитие корпоративной культуры, тренинги продаж, тренинги по работе с клиентами, публичное выступление и т.д. Среди клиентов – сотрудники компаний ООО «МРИА», корпорация «EBC», «Спортмастер», «Ист Лайн», «Диасофт», «Комус персонал», ЗАО "Рельеф - Центр", Каменс - Уральский металлургический завод, ГУП "Мосжилкомплекс", ЗАО "Риэлткапитал", ЗАО "Группа КСК", ЗАО "Россгоссстрах Ставрополь", ЗАО "Софтлайнтрейд", ЗАО "Веллор", ООО "Инфорком", ООО "Марткауф РУС", ООО "Ювента" и т.д.