Семинар: Продажи для опытных менеджеров Семинар прошёл

Код 9009


О чём семинар?

Тонкости продаж. Работа с возражениями о цене. Переговоры о цене, скидках и возврате дебиторской задолженности. Как давать скидки с выгодой для собственной фирмы. Как получать долги, сохраняя отношения. Как отвоевать клиента у конкурента. Как вернуть потерянного клиента. Особенности работы с крупными клиентами (торговые сети, ассоциации, корпорации). Противодействие манипуляциям закупщиков.

Для кого семинар?

менеджеры по продажам

Программа семинара

В результате тренинга менеджеры научатся:

  • Распознавать и нейтрализовывать клиентские манипуляции.

  • Преодолевать дискомфорт при получении денег с клиента.

  • Говорить о повышении, понижении цены без риска настрожить клиента. 

  • Давать скидки с выгодой для собственной фирмы

  • Выбирать наиболее эффективный стиль ведения переговоров.

  • Предупреждать возникновение дебиторской задолженности на ранних стадиях работы с клиентом.

  • Получать дебиторскую задолженность, сохраняя отношения с клиентом.

  • Использовать рекламации для получения информации и укрепления отношений с клиентом..

  • Возвращать потерянного клиента.

  • Уводить клиентов у конкурентов.

В программе:

  • Ценность, цена, польза.

    • Соотношение цены и ценности

    • Обоснование цены

    • Основные правила работы с ценой

    • Фактическая ценность и ценность для потребителя.

  • Техники ведения переговоров

    • Тактики ведения переговоров

    • Психологические ловушки

  • Скидки

    • Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)

    • Правила работы со скидками

    • Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене

  • Возврат долгов (дебиторской задолженности)

    • Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.

    • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.

    • Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.

    • Противостояние манипуляциям клиента.

    • Как плавно усиливать давление на клиента, сохраняя отношения.

  • Противостояние влиянию и манипуляции

    • Распознавание манипуляции.

    • Противодействие агрессии клиента.

    • Перевод манипулятивного и агрессивного воздействия в конструктивное русло.

    Формы проведения: интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.