Семинар: Переговоры и продажи по методу spin Семинар прошёл

Код 9017


О чём семинар?

Когда ошибка стоит слишком дорого. Работа с крупными клиентами. Ведение торговых переговоров, протяжённых во времени. Эффективные вопросные схемы, позволяющие подвести к заключению сделки практически любого клиента.

Программа семинара

Цель:

Формирование ключевых профессиональных навыков применения современных методов и технологий больших продаж.

Задачи:

  • Научиться применять эффективные методы больших продаж SPIN при взаимодействии с клиентом.

  • Освоить технологию планирования встреч с клиентами.

  • Отработать стратегию поведения с трудными клиентами.

  • Выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

Программа:

Введение.

Знакомство с техниками, которые помогут продавать. Особенности профессионального подхода к большим продажам. Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров по продажам и торговых представителей.

Тема 1: Четыре стадии встречи с целью продажи

Выявление особенностей стратегии и методов. Понимание 4-х стадий встречи при больших продажах. Определение типового поведения потенциальных клиентов

Тема 2: Стадия начала встречи

Знание ошибок начала встреч. Знакомство с клиентом и создание первого впечатления. Правила вхождения в контакт. Работа над имиджем менеджера по продаже.

Тема 3: Стадия исследования потребностей клиента

Выявление потребностей клиента. Явные потребности и скрытые потребности. Работа с потребностями с использованием техник SPIN. Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже. Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа. Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции. Закрепление навыка активного слушания.

Тема 4: Стадия демонстрации возможностей Отработка навыка постановки вопросов о выгоде принятия решения. Знание стратегии демонстрации возможностей по удовлетворению явных потребностей клиента. Особенности презентации продукта, товара или услуги и работа с реакциями клиента в техниках SPIN. Представление преимуществ и выгод предлагаемой торговой сделки. Отработка навыка выявления пользы. Предъявление цены.

Тема 5: Стадия получения обязательств

Знание стратегии завершения переговоров. Завершение деловой беседы и заключение сделки. Правила подведения итогов. Словесные приемы заключения сделки.

Тема 6: Планирование встреч с важными клиентами.

Навык планирования встреч с использованием специальных форм и бланков. Распределение ролей на в стрече и переговорах. Построение дальнейших отношений.

По окончании тренинга участники будут уметь развивать долговременные отношения с клиентом и эффективно работать с ним в различных ситуациях продажи, например:

  • Когда клиент не уверен в необходимости совершать торговую сделку;

  • Когда клиент не готов работать именно с Вами;

  • Когда клиента не расположен увеличивать объем закупок, приобретать новое оборудование, расширять ассортимент или менять поставщика и т.п.

Основные методы обучения:

Моделирование ситуаций переговоров посредством ролевых и имитационных игр с анализом. Подача новой информации в форме методических консультаций и информирования. Практикумы. Индивидуальная работа с методической информацией. Групповая ролевая игра. Групповая дискуссия. Парные ролевые игры. Тестирование. Практические упражнения.