Семинар: Эмоциональная компетентность в продажах Семинар прошёл

Код 9051


О чём семинар?

Понятие эмоциональной компетентности. Уверенность в себе, раскованность в общении с клиентом. Управление собственным эмоциональным состоянием. Техники установления и развития контакта

Программа семинара

В программе:

ТЕМА I. Технологический цикл продажи Понятие эмоциональной компетентности,  5 ключевых категорий эмоциональной компетентности. Значение эмоций для успешных продаж. Что такое «эмоциональные продажи»

Процедура:  Знакомство с Технологическим Циклом Продажи, этапы, переходы, закономерности.

Результат:  Видение общей последовательности действий в продаже. Понимание какой результат нужно получить на каждом этапе для заключения сделки. Понимание значения эмоций в продажах

ТЕМА II. Уверенность в себе, раскованность в общении с клиентом.

Процедура: Разбор причин неуверенного поведения. Тренинг демонстрации уверенности, тренинг работы со сменой состояний.

Результат:  Способность почувствовать и своевременно снять собственный поведенческий "зажим" способность уверенно вести себя в ситуации обычного и нестандартного общения с клиентом

ТЕМА III. Управление собственным эмоциональным состоянием (Рефлексивно Эмпатийная культура) в работе менеджера по продажам

Процедура: Знакомство с понятиями "Рефлексия" "Эмпатия" и их местом в профессиональной деятельности продавца. Упражнение на развитие навыков рефлексии и эмпатии

Результат:  Умение анализировать собственные переживания, отслеживать и корректировать изменения собственного настроения.

Умение быстро позитивно самонастраиваться. Умение почувствовать состояние клиента, подстроиться к  клиенту.

ТЕМА IV. Техники установления и развития контакта. Эмоциональный контакт и установление отношений: Фильтры коммуникации,  выбор оптимального стиля поведения с клиентом. Невербальные источники информации: поза, жесты. Использование невербальной «подстройки» к собеседнику. Убедительность в общении, отработка первичного сопротивления.

Процедура: Отработка техник установления и развития эмоционального контакта.

Упражнения на отработку этапов установления контакта и общее упражнение на установление контакта в сложных ситуациях.

Результат:  Умение эффективно устанавливать контакт с разными типами клиентов, создавать нужную для менеджера атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.

ТЕМА V. Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента: Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации. Формирование потребности у клиента на работу  с нашей компанией. Влияние эмоций на принятие решений клиентом.

Процедура:  Получение  и отработка техник выявления потребностей клиента, приемов делового общения и «активного слушания».

Работа в мини-группах

Результат:  Умение перевести монолог в диалог. Умение  задавать вопросы, отвечая на которые, клиент сам придет к выводу о желательности и привлекательности для себя начала сотрудничества с нашей компанией. Способность сознательно управлять беседой, «вести» клиента с помощью вопросов. Понимание того, как можно оказывать влияние на эмоциональную сотавляющую.

ТЕМА VI. Аргументация своего предложения. Презентация себя, фирмы, продукта.

Создание ценности себя, компании, продукта. Основные принципы построения презентации в зависимости от клиента

Процедура:  Проработка основных формул презентации.

Создание и отработка речевых формулировок и поведения во время презентации товара.

Упражнение  в качестве домашнего задания на вечер: сделать презентацию

Результат:  Умение, в зависимости от клиента сделать свое предложение в той или иной форме, способность увидеть и понять реакцию клиента, быстро перестроиться по необходимости.

ТЕМА VII. Техники объявления и обоснования цен.  Основные инструменты при обсуждении цены: как объявить свою цену, не напугав клиента

Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок.  Техники работы с ценовыми возражениями

Процедура:  Знакомство с психологией восприятия цены и сопротивлениями. Основная формула переговоров о цене. Освоение методов диагностики "Отмазок".  Отработка техник предъявления цены. Отработка разных способов аргументации ценовых возражений клиентов.

Результат:  Умение спокойно, доброжелательно и с достоинством предлагать и обосновывать цену. Способность услышать истинную потребность клиента, скрытую в ценовом возражении. Умение подобрать и применить адекватную технику для обработки ценового возражения

ТЕМА VIII. Завершение встречи

Процедура:  Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.

Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед

Результат:  Понимание «зачем» и умение достигать промежуточные соглашения.

Умение подводить итог встрече, так чтобы и менеджер и клиент понимали, какие шаги будут сделаны дальше.

Умение оставлять после себя хорошее настроение у клиента.

Метод проведения:

Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и  практические задания.

До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и получить пополнить свои практические знания.

Результаты:

  • Перевод информации в знание-действие. Отработка собственных алгоритмов работы в реальной практике.

  • Умение настраиваться на работу и получать от нее удовольствие

  • Развитие навыков эмоциональной компетентности

  • Умение выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентом, основанные на эмоциональном контакте

  • Наработка навыков ассертивного и уверенного поведения в ситуации конфликта, повыение  уровеня собственной стрессоустойчивости. 

  • Участники смогут взглянуть по-новому на свою работу