Семинар: Деньги в продажах: как "продать" цену клиентам, как вернуть дебиторскую задолженность. Опыт профессионалов. Семинар прошёл

Код 924

Программа семинара

Программа тренинга:

1. Основные правила работы с ценой.

  • Понятия «цена» и «ценность». Обоснование цены в контексте выгод и преимуществ товара или услуги.

  • Соотношение цены и ценности: когда клиенты совершают покупки?

  • Когда и каким образом называть цену: место цены в алгоритме продаж.

  • Основные приемы и правила работы с ценой.

  • Формирование ценности своего продукта: техники формирования ценности.

    2. Предъявление цены и работа со скидками.

  • Основные техники предъявления цены.

  • Методы аргументации и убеждения при переговорах о цене. Формирование уверенности в называемой цене.

  • Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене.

  • Почему продавцы спешат давать скидку? Как избежать ошибок.

  • Правила работы со скидками: как давать обоснованные скидки, как избежать необоснованных скидок.

    3. Психология переговоров: успешные торги.

  • Основные правила и принципы торга.

  • Уступки: когда, какие, сколько.

  • Отступление, лавирование в переговорах.

  • Техники убеждения и аргументации.

  • Управление собственными эмоциями.

  • Способы реагирования на неконструктивное поведение (давление, манипуляцию, агрессию) клиента в переговорах о цене и при возврате дебиторской задолженности.

    4. Ценовая конкуренция.

  • Стратегии поведения в ситуации ценовых войн: что делать, когда конкуренты снижают цены.

  • Цена как критерий принятия решения клиентом.

  • Технологии работы с критериями принятия решения.

    5. Работа с ценовыми возражениями (« у других дешевле», «это дорого» и т.д.)

  • Что скрывается за возражениями о цене?

  • Возражение о цене как отговорка.

  • Алгоритм работы с «ценовыми» возражениями. Индикаторы согласия и отказа клиента.

  • Практикум: варианты ответов на возражения о цене.

    6. Технология переговоров при возврате дебиторской задолженности и выстраивание отношений с должниками

  • Почему же клиенты не платят: основные причины.

  • Мифы и реальные проблемы работы с дебиторской задолженностью.

  • Лучше предупредить заранее, чем потом бороться: профилактика дебиторской задолженности.

  • Основной алгоритм работы при работе с задолженностью.

    7. Психологические факторы успешного возврата долга

  • Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.

  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.

  • Работа с типичными отговорками должников

  • Практическая отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности

    Ведущий - Анучин Андрей. Образование: Воронежский Государственный Университет, физический факультет, специальность «Радиофизика», Высшая Школа Практической Психологии специальность «Практическая психология», Президентская Программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент», Высшая Международная Школа Коммерции (ESIDEC), Мец, Франция, краткосрочные обучающие программы А.Деревицкого, Дж. Делозье (США)

    Профессиональный опыт: менеджер по продажам, коммерческий директор, Советник Генерального директора, маркетинговый аналитик, менеджер по персоналу, консультант по управлению персоналом, ведущий семинаров ИКГ "РОЭЛ-Консалтинг" (г. Москва), преподаватель Воронежского Государственного Университета: курсы «Основы маркетинга», «Управление сбытом», «Поведение потребителей», «Деловая этика», преподаватель Президентской программы подготовки управленческих кадров. Консультационная деятельность и проведение тренингов в компаниях: ОАО «Рудгормаш», Группа Компаний «Имлульс», холдинговая компания «Мебель Черноземья», Компания «Корона» (торговая марка «Государь»), агентства недвижимости «Адвекс» и «Аркада-Бэст», «ЛипецкФармация», ЗАО «ФармЦентр» (г. Липецк), Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «Липецкхлебмакаронпром» (торговая марка «Лимак»), FMCG-Компания «АСКОН», «ЛипецкКомплекс», «Промтекс», РНИИ КП, «Альянс-Металл», АОрНП «Холод», Липецкий хладокомбинат, «Криста», Информсвязь-Черноземье и т.д.