Семинар: Работа с клиентами по технологии спин Семинар прошёл

Код 9255


О чём семинар?

Цель тренинга: познакомить с технологией продаж - самым эффективным методом осуществления больших продаж

Результат: тренинг позволит изменить стратегию продаж и повысить эффективность продаваемых товаров и услуг путем формирования потребности Клиента в предлагаемом продукте (услуге) и воздействия на его критерии выбора.


Для кого семинар?

руководители компаний, директора и менеджеры по продажам и маркетингу, специалисты, которые работают с ключевыми клиентами и занимаются большими продажами, директора по управлению персоналом, менеджеры по обучению и развитию

Программа семинара

Технология СПИН - постановка базового навыка

  • Четыре стадии встречи с целью продажи

  • Важность планирования. Ориентация на решение проблем

  • Как развиваются потребности? Потребности скрытые и явные

  • Изучение каждого из 5 типов вопросов модели СПИН:

    • ситуационные вопросы. Когда их задавать?

    • проблемные вопросы. Какие проблемы решают ваши продукты или услуги?

    • извлекающие вопросы. Как они работают?

    • направляющие вопросы (предложения). Как они помогут вам продавать?

    • направляющие вопросы (добавления). Как формулировать эффективные направляющие вопросы?

  • Определение 6 неосознаваемых зон позитивных и негативных последствий для клиента

  • Определение скрытых и явных потребностей клиента, динамика спонтанного развития скрытых потребностей в явные

  • Практическое освоение технологии создания цепочек вопросов СПИН, на основе карты проблематики клиента

  • Проведение «деловых игр» с целью отработки технологии СПИН

  • Демонстрация возможностей. Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей

  • Оттачиваем навыки. Смена фокуса с продукта на покупателя. Инвестирование в планирование

Технология СПИН в работе с конкурентами.

  • Негативные аспекты работы Клиента с конкурентами — 4 ключевые проблемы. Модель СПИН в противодействии конкурентам

Поддержание результатов и эффектов тренинга

  • Составление списка умений, выработанных на тренинге с опорой на методичку и расстановка приоритетов по развитию навыков. Обсуждение правил усвоения навыков.