Семинар: «Работа с возражениями клиента» Семинар прошёл

Код 9300


О чём семинар?

Цель тренинга: улучшение результатов работы компании за счет овладения методами эффективной работы с возражениями клиентов и повышения личностных и профессиональных возможностей в области продаж и обслуживания.

Задачи тренинга:

• Научить понимать причину возникновения возражений;

• Научить отличать возражения от отговорок;

• Научить переводить возражение в потребность

• Сформировать навыки обработки возражений;

• Научить вырабатывать психологическую устойчивость к возражениям.


Для кого семинар?

Руководители, менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, занимающиеся активными продажами, продажами в торговом зале.

Программа семинара

Программа тренинга

 

Трудности, возникающие при работе с возражениями

Понятие возражения

Возражения, встречающиеся в повседневной практике

·      Корзина возражений

Причины возникновения возражений

Типы возражений

·      Классификация возражений

·      Классификация сопротивлений

Вопросы как инструмент работы с возражениями.

·      Типы вопросов

·      Отработка формулирования открытых, закрытых и альтернативных вопросов

Возражение и потребность – что между ними общего?

·      Иерархия потребностей

·      Скрытые и явные потребности

Техника Парафраза-техника для понимания клиента

·      Определение Парафраза

·      Где применяется Парафраз

·      Отработка перевода возражения в потребность при помощи Парафраза

Техника отражения эмоций

·      Эмоциональное состояние возражающего клиента

·      Эмоциональное состояние продавца, работающего с возражением

·      Отработка техники отражения эмоций

Технология работы с возражения

·      Технология работы с отговорками

·      Технология работы с искренними и необоснованными возражениями

·      Технология работы с искренними и обоснованными возражениями

·      Окончательная отработка технологии работы с возражениями из «Корзины»