Семинар: Возврат дебиторской задолженности Семинар прошёл
Код 9674
О чём семинар?
Назначение тренинга: Продав товар в кредит или оказав услугу без 100-процентной предоплаты, вы еще не получили полноценного партнера. Начинать собирать долги надо с того самого момента, как вы согласились на отсрочку платежа. Подход может быть жесткий или мягкий, всё зависит от важности сохранения отношений с клиентом, от Вашей политики, стратегии. Создание грамотной кредитной политики позволит сократить уровень задолженности по текущим счетам и построить отношения с клиентами так, чтобы эти проблемы не возникали в дальнейшем.
Для кого семинар?
руководители различных уровней, менеджер, контроллер, бухгалтер, финансовые специалисты
Программа семинара
ТРЕНИНГ
Программа тренинга:
1. Знакомство, определение ожиданий.
2. Психологические и организационные основы кредитного менеджмента.• Причины долгов.
• Почему возникают проблемы с возвратом долгов.• Образ мышления, типология должников.• Каким быть специалисту по сбору долгов и как им стать.• Алгоритм работы с должниками.• Методы воздействия на должника.3. Профилактика образования дебиторской задолженности.
• Изучение клиента.• Сигналы тревоги.• Когда лучше не давать в кредит.• Модели группировки клиентов.• Распределение клиентов, динамика.• Как может быть организована ваша команда.• Стоимость долга.• Система напоминаний.• Как узнать, что ВЫ построили систему возврата денег?• Использование писем и факсов.• Какими должны быть Ваши счета и договоры.• Когда стоит обратиться в коллекторское агентство.• Как найти должника.4. Личные встречи.• Методы влияния.
• Стадии переговоров.• Стили ведения переговоров.• Техники, позволяющие разговорить собеседника.• Жесткое ведение переговоров.• Манипуляции и давление в процессе переговоров.5. Отговорки, уловки и манипуляции должников.
• Трудные клиенты.• Типичные отговорки и способы работы с ними.• Методы аргументации.6. Телефонные переговоры.
• Алгоритм разговора по телефону.• Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации.• Методы психологической защиты.7. Бонус - Памятка кредитному менеджеру.
Форма проведения: живое общение, активное взаимодействие; работа в группах – мозговой штурм, анализ; моделирование рабочих ситуаций, ролевые и деловые игры на формирование навыков работы с должниками.