Первый блок.«Экономический паразит» или «двигатель торговли»
Новый стиль продажи – продажа, ориентированная на клиента Имидж профессионала: как «создать» и «продать» себя Моя компания: что делает нас лучшими Наша продукция: продажа решений Кто наши покупатели: как найти индивидуальный подход к каждому
Второй блок.Искусство личных продаж: люди не любят, когда им продают, люди любят покупать
Процесс продажи - шаг за шагом Ваши отличия создаются подготовкой:- психологическая- информационная Установление доверия: техники установления, поддержания и выхода из контакта Почему люди покупают: как определить мотивы и потребности клиента Имеющий уши - да услышит! 10 заповедей активного слушания Вопросы - ключ к успеху: как правильно задавать вопросы Секреты переговорного процесса Продажа решений, но не товаров: формулирование торгового предложения Основные правила аргументации Важна не цена, а ваше отношение к цене: методы работы с ценой:- Типы возражений- Как нейтрализовать возражения клиента- Алгоритм ответа на возражения- Жалобы и рекламации- Возражения и конфликтные ситуации Принципы работы с дебеторской задолженностью
Третий блок.От высокой техники к высоким манерам: развитие долгосрочных партнерских отношений
Что такое психологические основы риторики переговоров Как эффективно использовать прием «присоединения» Как убедить партнера с учетом его и своих потребностей и интересов Правильно использовать особенности речевого поведения участников переговоров Формулировать коммерческое предложение в терминах выгоды Пользоваться убеждающими словами Пользоваться средствами невербальной коммуникации (жестами, мимикой, тоном голоса), усиливающими смысл обсуждаемого вопроса Техника «Сделайте мне предложение» О предложениях и контрпредложениях Пять вещей, которые необходимо сделать во время переговоров Пять вещей, которые нельзя делать во время переговоров Техника «На ваше усмотрение»
Четвертый блок:Заключительные игры
Наведение мостов: предпосылки к завершению Как побудить клиента к действию: профессиональное завершение сделки Как не сдаваться под давлением Когда не стоит добиваться окончательного «да» Искусство уступки «под занавес»
Методы работы: обсуждение (групповое и в парах), ролевые и деловые игры с последующим видеоанализом, индивидуальная работа участников с раздаточным материалом, мини-лекции с элементами дискуссии.
