Семинар: Прямые продажи Семинар прошёл

Код 976

Программа семинара

Программа тренинга:

1. Стратегии для разработки крупного клиента

  • Концентрация усилий: как выделить наиболее перспективные контакты. Портрет «идеального» клиента.

  • Как найти помощника (консультанта) в структуре клиента.

  • Выявление интересов и мотивов людей, участвующих в принятии решения по сделке.

  • Стратегии конкуренции, особенности разработки клиента, плотно окруженного вниманием коллег по рынку.

  • Стратегии с мягкими конкурентными преимуществами (качество, сервис, опыт…).

  • Анализ уязвимости. Как оценить свои шансы по сделке. Выявление и нейтрализация возможных помех и «слабых мест» нашего предложения. Способы минимизировать риски при подготовке продажи.

  • Организация работы с клиентом в условиях тендера, конкурентных закупок.

    2. Психологические механизмы принятия решений, влияния и убеждения. Переубеждение

  • Как выбирают покупатели. Критерии принятия решения при проведении тендера и рассмотрении конкурентных предложений. Особенности использования критериев при групповом принятии решения.

  • Влияние на выбор клиента: как и когда можно изменить критерии принятия решения в свою пользу.

  • Завуалированная продажа – эффективное использование сочетания своих сильных сторон и «болевых точек» клиента.

  • Обоснование высокой цены.

  • Мягкая аргументация, использование вопросов: клиент «сам себя убеждает». Техника СПИН.

  • Возражения клиентов: алгоритм обработки, построение убедительного ответа.

    3. Подготовка коммерческих предложений. Проведение презентаций

  • Психологические особенности письменного делового общения. Распределение информации. Правила оформления текста.

  • Подготовка коммерческих предложений. Создание «продающих» писем.

  • Структура сообщения (публичного выступления, презентации во время переговоров). Привлечение внимания и удержание интереса.

  • Способы усилить воздействие на аудиторию.

  • Как вести себя в сложных ситуациях («каверзные» вопросы, негативный настрой, сопротивление, помехи).

  • Настрой. Особенности ведения переговоров с более опытным партнёром. Ведение переговоров с лицами, принимающими финансовые решения

    4. Работа с «думающим» клиентом

  • Как организовать свою работу и контакты на этапе «размышлений» потенциального клиента.

  • Серьезные сомнения в поставщике – в каких сделках вероятность их появления повышается. Сигналы, что клиент опасается начинать с вами работать.

  • Неэффективные способы работы с сомневающимся клиентом, способные «убить» сделку.

  • Как вывести контактное лицо на откровенный разговор об истинных препятствиях.

  • Особенности работы с «повисшим» клиентом (не говорит ни «да» ни «нет»; на словах не против, но реально ничего не делает; следующий шаг все время переносится).

  • Когда применять «метод Достоевского».

  • «Продажа начинается, когда клиент сказал «нет»: с кем из отказников продолжать работу, как выстраивать ведение сделки.

    5. Решение сложных ситуаций в корпоративных продажах

  • Клиент консервативен, не видит смысла что-либо менять.

  • Клиент плотно работает с конкурентами.

  • Клиент плохо думает о вашей компании или продукции.

  • В структуре потенциального клиента есть люди, которые относятся к вам отрицательно.

  • Клиент недоговаривает или говорит неправду.

  • Клиент не хочет платить за качество и надежность.

  • Клиент не имеет специальных знаний, не умеет «грамотно покупать» то, что вы продаете.

  • Клиент хочет то, что вы предложить не можете.

  • Клиент завален похожими на ваше предложениями, не видит принципиальных отличий.

  • Сравнение с конкурентом по некоторым характеристикам продукции или услуги не в вашу пользу.

  • Ваша цена – выше предложений конкурента.

  • «Внутренняя продажа» (презентация вашего решения их руководству) идет без вашего непосредственного участия.

  • Для принятия решения необходимы переговоры с должностными лицами высшего звена.

  • Вам предстоят переговоры об учете личных интересов контактного лица.

  • Успех продажи зависит от командной работы.

  • Ваш постоянный клиент ведет переговоры с вашими конкурентами.

    Автор тренинга: Николай Шевыров – управляет отделами активных продаж с 1996 года, с 2002 года специализируется на тренингах для сотрудников b2b компаний (прямые продажи, работа с корпоративными клиентами, поставки оборудования, продажа услуг, оптовые продажи).

    Из отзывов участников программы:

    «Структурирование информации, полученный опыт коллег, разбор вопросов, на которые до тренингов не было ответов. Хорошо не напряженно, КПД 70 – 80 % (что в общем высоко)»

    «А) Взгляд на себя со стороны – грамотный анализ моих ошибок.

    В) СПИН знал. Заставили посмотреть иначе. Пробовать буду.

    С) Прочувствовал себя в роли клиента»

    «Не ожидал. Думал, что все знаю и могу развести клиента легко (хоть и получалось). Теперь-то пусть держатся. Есть желание посетить еще тренинг даже с повторением этого материала»

    «Помощь в систематизации полученных и уже имеющихся знаний; возможно, вся полученная информация приведет к повышению продаж, но точно могу сказать, что тренинг привел к уверенности в своих силах (зацементировалось)»

    «Тренинг замечательный – много примеров из жизни, ролевых ситуаций, конкретики. Теоретический материал преподнесен максимально простым и доступным языком, давались ответы почти на все вопросы»

    «Хороший тренинг. Можно только в каждую папку вкладывать несколько листочков, а то записи не все вместились в нужные разделы»

    «Хорошие! Профессиональная подготовка мастера с большим багажом опыта»