Тренинг: «мастерство продаж в риэлторском бизнесе» Тренинг прошёл
Код 14016
О чём тренинг?
Риэлторские услуги – особая категория, требующая высокого профессионального мастерства от сотрудника. Причем для риэлтора важны 2 составляющие: профессиональная компетентность (знание рынка недвижимости, юриспруденции, банковских продуктов и пр.) и коммуникативная компетентность (навыки эффективных переговоров и продаж). Предложений по повышению профессиональной компетентности достаточно: риэлторов учат специализированные учебные центры, коллеги делятся опытом на рабочем месте. А вот специализированного обучения техникам продаж для риэлторов крайне мало.Мы предлагаем вам тренинг «Мастерство продаж в риэлторском бизнесе».
Для кого тренинг?
Участники: сотрудники агентств недвижимости, частные риэлторы – специалисты, работающие в сфере жилой и коммерческой недвижимости.
Программа тренинга
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
Продажа риэлторских услуг
- Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
- Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
- Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
- Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.
Первая встреча.
- Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
- Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
- Использование бланков при снятии запроса.
- Презентация услуг риэлтора.
- Аргументация цены за услуги.
Типология клиентов
- Методика диагностики.
- Особенности работы с каждым типом.
Эмоциональная компетентность риэлтора
- Стресс-менеджмент.
- Работа с эмоциональным состоянием клиента.
Презентация объекта недвижимости
Показ
- Подготовка информации об объекте. Презентационная папка.
- Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности.
- Взаимодействие во время показа. Распределение ролей.
- «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
Просмотр
- Поиск объекта
- Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече.
- Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации
- Внесение аванса / задатка.
- Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.
Завершение сделки
- Подведение итогов. Удовлетворенность клиента.
- Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.