Тренинг: Мастерство продаж Тренинг прошёл
Код 14777
О чём тренинг?
Цели и результат: Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов;Научиться устанавливать контакт с разными типами клиентов;Научиться "вести" собеседника в нужном направлении;Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар;Освоить способы работы с отказами;Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с "трудными" клиентами;Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.
Для кого тренинг?
сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, продавцы-консультанты, менеджеры по продажам.
Программа тренинга
День 1.1. Введение в тренингСамопрезентация участников;Определение ожиданий и целей участников;Этапы работы с клиентами, цели каждого этапа. 2. Установление контактаУмение расположить потенциального клиента;Способы установить первичный контакт по телефону и при личной встрече;Комплимент и малый разговор: правила и распространенные ошибкиПрактическое задание3. Специфика телефонных продаж: Исходящие: Телемаркетинг;Преодоление первичного барьера при холодном звонке;Способы прохождения секретарей.Мозговой штурм, ролевая игра4. Работа с отказами при холодных звонках: Причины, по которым клиент может отказать;Способы работы с отказами;Успешные формулировки ответов на типовые отказы клиентов. Мозговой штурм, ролевая игра5. Управление разговором:Способы удержания инициативы в диалоге; Техники активного слушания как способ управления разговором; Управление продажей с помощью вопросов. Ролевая игра6. Выяснение потребности: Инструменты "мягкого" и непринужденного сбора информации; Что необходимо узнавать, чтобы иметь возможность влиять на решение клиенты.Практическое задание7. Презентация товара: Правила грамотной презентации; Инструменты "отстройки" от конкурентов;Аргументация: 3 способа преподнесения аргументов;Связь аргументации с потребностями клиента.Ролевая играДень 2.Закрепление пройденного материала8. Работа в ситуации недовольства клиентаСпособы удержания или восстановления контакта с клиентом; Триггеры: что усиливает негативную реакцию клиента; Алгоритм перевода клиента к конструктивному диалогу;Примеры применения алгоритма на практике в разных областях.9. Работа с возражениями клиентаСтандартные возражения клиента и способы работы с ними;5 шаблонов для формулировки ответа на любое выражение;Формулировки ответа на типичные возражения. Мозговой штурм, ролевая игра10. Психологические типы поведения клиентов: Психологические типы поведения клиентов;Особенности работы с "трудными клиентами";Умение реагировать на поведение, демонстрируемое здесь и сейчас.Мозговой штурм11. Большая ролевая игра "Выиграть тендер"Отработка навыков: Установления контакта;Выяснение потребности;Презентация;Работа с возражениями;Завершение продажи/контакта. Подведение итогов.