?
ОТКРЫТАЯ

«Тренинг в самаре эффективные переговоры с клиентами»

Код 16366


О чём тренинг?

Тренинг построен на 18-летнем практическом опыте продаж автора и содержит в себе алгоритм проведения переговоров в рознице и в опте, разбор ролей продавца и покупателя, принятие решения по проведению или не проведению презентации, психологические аспекты переговоров.

Тренинг включает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему переговоров без возражений Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ»», позволяющую не только заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия.

Для кого тренинг?

менеджер по продажам, руководитель отдела продаж.

Где проходит тренинг?

Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Самара. КА Профит-М

Программа тренинга

Занятие начинается разбором особенностей продаж «от покупателя» и переходит к «продавцу», давая возможность обучить начинающих продавцов, не участвовавших в сделках. Происходит ознакомление с системой ТЗК (точка зрения клиента).

Затем изучаются особенности и отличия переговоров на встречах от телефонных переговоров, особенности работы с различными видами «покупателей» -

руководителями, специалистами, секретарями, менеджерами по закупке.

Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров; все обучаемые успевают пройти упражнения, максимально приближенные к коммерческим переговорам.

Цели занятия:

Ввести слушателей в процесс переговоров, как части системы корпоративных продаж;

Дать понятие различных видов переговоров, очно и по телефону;

Сформировать понимание алгоритма подготовки и проведения переговоров;

Обучить решению практических задач по управлению переговорами и совершению сделки;

Методы обучения: в курсе предусматривается использование различных методов обучения. Возможны «неудобные вопросы» слушателей.

Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем.

Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения.

Case-studies : по биографии и деловым связям ведущего.

Программа занятия:

1. Построение работы с клиентом:

Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом;

Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам;

Распространённые сложности и способы решения;

Потребности и презентации.

2 Классическая (гарвардская) технология переговоров:

Подготовка к переговорам;

Переговоры при личной встрече

Переговоры  по телефону;

Сложные переговоры 

Работа с возражениями, завершение сделки;

Сложности в переговорах и оценка эффективности.

3 Переговоры «по Джиму Кемпу»: сначала скажите «нет»:

Эффект Коломбо;

Сначала скажите «нет»;

Контроль процесса, а не результата;

Движущие силы и «горючее» переговоров;

Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «травить леску»; «качели»;

Описание, а не создание «боли» клиента;

«Бюджет переговоров» и как им пользоваться;

Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;

Подготовка к завершению переговоров.