Тренинг: Деловые переговоры Тренинг прошёл

Код 17482


О чём тренинг?

Для многих людей переговоры - профессиональная деятельность. От их результата зависит судьба сделки, а бывает и жизнь компании.

Как не упустить управление важными переговорами и направить в нужное русло? Что и как сказать, чтобы убедить? Какую стратегию выбрать? А главное, как оппонента, превратить в партнера и в союзника. Однако, как известно «Si vis pacem, para bellum». Как готовиться к «войне», чтобы укрепить мир? На эти вопросы участники узнают ответы, как и на многие другие.

Будут анализироваться трудные ситуаций переговоров участников и рассматриваться примеры из переговорной практики российского бизнеса.


Для кого тренинг?

Участники узнают, что приводит к победе, а что наоборот. Технологии успеха освоят в практических упражнениях.

Программа тренинга

Модуль 1. Подготовка к переговорам

  • сбор и анализ информации

  • определение интересов (свои / чужие)

  • варианты

  • критерии

  • запасные варианты (свои / чужие)

  • предложения

  • выбор оптимальной стратегии переговоров

  • репетиция возможных ситуаций  

Модуль 2. Начало переговоров

  • место переговоров и расположение участников

  • определение собеседников (характер, тип мышления, темперамент)

  • распознавание тактики собеседника

  • выявление уловок

  • выбор стиля переговоров

  • подстройка к собеседнику

Модуль 3. Техники взаимодействия

  • эмоциональное вовлечение 

  • аккумулирование положительных ответов

  • вопросы-подтверждения 

  • альтернативное продвижение 

  • использование контрастов между возможностями

  • использование пресуппозиций

Модуль 4. Преодоление возражений

  • 4-х шаговый рефрейминг возражений; общий алгоритм

  • возражения по стоимости

  • возражения по срокам

  • критерии объективности 

  • работа с вопросами по цене

Модуль 5. Работа с эмоциями

  • «выход на балкон»

  • выигрыш времени на размышление 

  • «перемотка лент назад»

Модуль 6. Завершение переговоров

  • строительство «золотого моста»

  • вовлечение другой стороны

  • передача «авторства» решения

  • «обращение за советом»

  • «увеличение пирога»

  • варианты использования третьих лиц

  • предоставление свободы выбора

  • формула «если – тогда»

  • использование объективных критериев

  • влияние прецедента

  • помощь в «спасении лица»

Модуль 7. Завершающая стадия переговоров

  • фиксирование результатов

  • снижение рисков

  • разработка порядка разрешения споров

Модуль 8. После переговоров

  • детальный анализ переговоров после их завершения; итоги и выводы на будущее

  • укрепление и развитие отношений

  • эффект присутствия

Методы работы: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», анализ видео.

80% - практика / 20% - практичная теория