Тренинг: Успешные продажи в2в в условиях высокой конкуренции Тренинг прошёл

Код 17483


О чём тренинг?

Высокая конкуренция – это реальность, в которой работает практически каждый продавец .И продажи в таких условиях требуют не только более высокого мастерства, но и владения специальными приемами и техниками. На тренинге эти "спецтехнологии" будут глубоко изучаться, детально отрабатываться, выстраиваться в систему.

Для кого тренинг?

Тренинг для опытных продавцов. Основой программы является исследование автором опыта успешных продавцов и личная практика. Рассматриваются «продвинутые» инструменты для максимально результативных продаж в условиях высокой конкуренции.

Программа тренинга

Модуль 1. Особенности продаж в секторе В2В в условиях  высокой конкуренции

  • Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления

  • Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи

  • Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Модуль 2. Как продавать «без демпинга»

  • Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена

  • Инструменты  убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов

  • Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Модуль 3. Презентация как позиционирование продукта и компании

  • Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования

  • Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов -  важная составляющая продаж.

  • Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж

  • Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж

  • Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта

  • Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение

Модуль 4. Работа с возражениями клиента

  • Виды возражений: сомнения, возражения, отговорки,  отказы

  • Алгоритм работы с возражениями. Наиболее эффективные техники работы с возражениями

  • Отказы и отговорки. Техники работы с отказами и отговорками

  • Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента

  • Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»

  • Работа с ценовыми возражениями.

  • Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования  стоимости, правила торга

Модуль 5. Активный поиск клиентов

  • Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки

  • Планирование активности при поиске клиентов

  • Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо

  • Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.

Модуль 6. Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком

  • Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика

  • Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Модуль 7. Работа со сложным клиентом

  • Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа

  • Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

Методы работы на тренинге: упражнения, деловые игры, видео/ аудио анализ, мини-лекции, анализ рабочих ситуаций участников

80% - практика / 20% - практичная теория