Тренинг: Активные продажи: эффективный поиск и привлечение клиентов Тренинг прошёл
Код 17575
О чём тренинг?
Активный поиск клиентов для многих компаний основной способ привлечения новых клиентов. Этот тип продаж наиболее сложен, т.к. потенциальный клиент еще не заинтересован в покупке. Задача продавца «пробудить» интерес. Кто-то делает это интуитивно - их и называют мастерами. Кому-то нужны подсказки, "уроки опыта", т.е. инструменты и "фишки" от успешных продавцов. Освоив их - становятся мастерами.На тренинге участники изучат инструменты и техники, благодаря которым, увеличат эффективность поиска и привлечения клиентов. Узнают наиболее эффективные стратегии поиска клиентов.Цель тренинга: повысить результативность работы участников по поиску и привлечению новых клиентов В результате тренинга участники: •узнают важные составляющие успеха продавцов при активных продажах •научатся преодолевать барьеры привратника и выходить на заинтересованное лицо•смогут устанавливать контакт и мотивировать на встречу заинтересованное лицо•освоят техники работы с возражениями и отказами•научатся планировать свою активность и эффективно готовиться к звонку
Для кого тренинг?
Тренинг для продавцов, которые занимаются активным поиском клиентов. Участники познакомятся не только с ключевыми инструментами привлечения клиентов, но и с хитростями продаж, благодаря которым смогут сделать поиск новых клиентов еще более эффективным.
Программа тренинга
Модуль 1. Активные продажи: составляющие успеха
- Интенсивный и экстенсивный способ увеличения объемов продаж. Их необходимость для развития компании. Плюсы и минусы каждого способа
- Активный поиск клиентов как экстенсивный путь развития компании
- Две стратегии поиска клиентов: локальные продажи, масштабные продажи
- Основные факторы, влияющие на результативность активных продаж
- Основные этапы работы продавца при активны продажах: преодоление барьера привратника; выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента
- Цели и задачи каждого этапа
- «Проработка потенциального клиента»: содержание процесса, критерии завершения работы с клиентом, критерии возобновления работы с клиентом
- Цель минимум и цель максимум при преодолении барьера привратника
- Основные причины отказа соединить: автоматизм и должностная инструкция
- Техники преодоления барьера привратника: «помощь», «легенда», «знакомое», «контакт»
- Понятие «заинтересованного лица». Отличие «заинтересованного лица» от «лица принимающего решения»
- Выход на заинтересованное лицо: выявление и установление контакта с ним
- Техники выявления заинтересованного лица.
- Предварительный сбор информации как инструмент продажи. Способы сбора информации.
- Техники привлечения внимания и установления контакта с заинтересованным лицом
- Назначение встречи: мотивация, алгоритм назначения встречи
- Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ
- Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями
- Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами
- Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»
Модуль 6. Подготовка к продаже и планирование активности
- Активность как основная составляющая успеха активного поиска клиентов
- Планирование активности. Планирование рабочего месяца и дня
- Подготовка к звонку: 3 основные составляющие подготовки
- Информационная и тактическая подготовка
- Эмоциональная подготовка
80% - практика / 20% - практичная теория