|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Тренинг: «Как вернуть просроченную дебиторку без суда и не потерять клиента. »
Код 18473
О чём тренинг?
Занятие содержит в себе алгоритмы действий: по возврату просроченной ДЗ, по созданию на предприятии системы работы с отсроченной оплатой, построение долгосрочных отношений с клиентами на основе уважения обязательств.
Для кого тренинг?
руководители отделов, менеджеры по продажам, диспетчеры.
Где проходит тренинг?
Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Самара.
КА Профит-М
Дополнительная информация
Отзывы участников тренинга «Возврат просроченной дебиторской задолженности», 18-19 июня 2011 г., тренер Аркадий Мизернюк.Скрипкин К.Б. , супервайзер ООО «Березка»Хочется отметить полное раскрытие темы тренинга. Будет переосмыслена работа по подходу к должникам, схема работы по ДЗ будет исправлена. Теперь основная задача — заставить себя работать по новому.Хрущев М.С., генеральный директор ООО «Сервис Центр Колорит»Практично. Понравились ситуационные игры. Значительно расширил для себя возможности решения проблем с дебиторской задолженностью.Набоков Д.В., старший менеджер ООО «63 Элемент»Полезно: выбор тактики, расстановка приоритетов, методы ведения переговоров/встреч по вопросам дебиторской задолженности. Надо пробовать на практике!Рублев Ю.В., начальник отдела защиты информации ООО «Консалтгрупп»Доступное изложение информации, интересные методы работы тренера с группой. Получил много необходимой и полезной информации.Трушкин С.А., начальник отдела розничных продаж ООО «Светсервис»Интересное раскрытие темы, время на тренинге использовано максимально полезно, программа насыщенная. Особенно полезно: отработка навыков умения слушать клиента, методы воздействия на клиентов. В целом можно сказать, что структурировал знания по работе с дебиторской задолженностью.Леонов А.Н., исполнительный директор ООО «ЭкоСистема»Практично. Особенно было полезно: методы общения с клиентами, ведение жестких переговоров.Андреев Е.В., заместитель начальника РП ООО «ТД Светсервис»Доходчиво, просто, активно, с примерами. На тренинге для себя решил следующие задачи: как работать с клиентами по просроченной дебиторской задолженности, какие цели ставить подчиненным, пути решения проблемы просроченной дебиторской задолженности в зависимости от клиента.Кузнецов А.П., , начальник отдела корпоративных продаж ООО «ТД Светсервис»Структурированы знания и подходы к вопросу. Решены задачи: методы работы по возврату просроченной дебиторской задолженности от трудного контрагента; умение построить переговорный процесс для достижения поставленных целей.Родина Ю.А, менеджер по продажам отдела корпоративных продаж ООО «ТД Светсервис»Проигрывание ситуаций, множество практичных примеров. Решенные задачи: как получить долг и сохранить с клиентом отношения, выяснение истинных причин возникновения задолженности.
Программа тренинга
Автор и ведущий: Аркадий Мизернюк, г. Москва
Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00. до 18.00.
Формат: Мастер-класс, основанный на практике. Группа до 15 человек.
По окончании курса выдаётся сертификат.Целевая аудитория: руководители отделов, менеджеры по продажам, диспетчеры.Цели занятия:
- Повысить компетентность персонала в работе с просроченной ДЗ.
- Ввести слушателей в систему сокращения потерь на предприятии.
- Сформировать понимание алгоритма работы с должниками.
- Научить выбирать наиболее эффективные стратегии взаимодействия.
- Выработать умения строить оптимальные отношения с клиентами.
- Актуализировать личную ответственность за работу с долгами.
Описание занятия:
Тренинг построен на практическом 20-летнем опыте продаж ведущего, а также на современном теоретическом материале ряда российских и зарубежных авторов. Занятие содержит в себе алгоритмы действий: по возврату просроченной ДЗ, по созданию на предприятии системы работы с отсроченной оплатой, построение долгосрочных отношений с клиентами на основе уважения обязательств.В процессе обучения учитывается разница уровня подготовки давно работающих и вновь пришедших на работу сотрудников, а также особенности работы с юридическими и физическими лицами.
Методы обучения: Тренинг включает теоретическую часть (мини-лекции), групповые упражнения и «разбор полётов» – обратную связь группы и тренера. Предусматривается использование различных методов обучения: модерация, фасилитация, «мозговые штурмы», видеосъёмка, моделирование ситуаций.
Бонус:Реальные примеры из практики продаж ведущего.
Возможны любые "неудобные вопросы" ведущему.Программа занятия:1 Организация системы работы с ДЗ:
- Обзор принципов сокращения издержек. Оценка возможностей и рисков.
- Ревизия клиентской базы. Преимущества и недостатки партнерства.
- Выработка плана действий по сохранению и увеличению объёмов продаж.
- Выработка плана действий по сокращению имеющейся просроченной ДЗ.
- Подготовка плана переговоров в соответствии с данными аналитики.
2 Переговоры по возврату ДЗ:
- Явные и скрытые причины неоплаты. Виды должников, сценарии работы.
- Модели поведения в переговорах по дебиторской задолженности.
- Типы вопросов. Психологическое айкидо. Технология трёх этапов.
- Манипуляции: определения, распознавание и способы противодействия.
- Искусство управления переговорами и повышение их эффективности.
3 Особенности ведения переговоров с юр- и физлицами:
- Поиск взаимной выгоды. Работа с уступками. Способ Сократа. Майевтика.
- Работа со страхами. Реалистичные и эффективные санкции. Коллекторы.
- Активное слушание, подстройки. Управление вопросами и контрвопросами.
- «Заезженная пластинка», парафраз, право отказа, ассертивный сценарий.
- Предупреждения и угрозы. Перехват инициативы. Неагрессивное отстаивание прав.
4 Завершение переговоров с клиентами по возврату ДЗ:
- Возможности создания партнерства на основе уважения обязательств.
- Приёмы эффективного завершения этапа переговоров. Подведение итогов.
- Сохранение отношений с клиентами после принятых мер по оплате.
- Способы преодоления стресса и дискомфорта при работе с должниками.
- Обратная связь и индивидуальные рекомендации участникам занятия.
Примечание. Пункты программы не означают догматической очерёдности одного за другим. Более важным представляется получение участниками знаний, умений, навыков.