Тренинг: Мастер-класс «переговоры в закупках: как добиться лучших условий» Тренинг прошёл

Код 18765


О чём тренинг?

Обычно обучают продажников выгодно продать. Но это же только полдела.

Если закупать невыгодно, можно свести на нет всё, что удастся сделать в продажах. Поэтому таким же важным представляется обучение закупщиков.

Тренинг построен на практическом 20-летнем опыте продаж ведущего, а также на современном теоретическом материале ряда российских и зарубежных авторов.

Занятие содержит в себе алгоритм переговоров с целью совершения закупок, создание выгодных, управляемых и долгосрочных отношений с поставщиками.

Тренинг включает теоретическую часть (мини-лекции), групповые упражнения и «разбор полётов» – обратную связь группы и тренера. Участники выполняют упражнения, максимально приближенные к реальным ситуациям. В процессе обучения учитывается разница уровня подготовки давно работающих и вновь пришедших на работу сотрудников, а также взаимодействие между ними


Для кого тренинг?

Менеджер по закупкам, руководитель отдела закупок, коммерческий директор.

Программа тренинга

Автор и ведущий: Аркадий Мизернюк, г. Москва,   

Декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга,

сертифицированный ICF коуч,

тренер-партнер:

Школы Менеджеров «АРСЕНАЛ»,

Президентской Бизнес-Школы,

Лаборатории Радмило Лукича.

Аркадий Мизернюк не считает себя бизнес-тренером:  «Я практик.  20 лет в бизнесе и  могу дать реальные инструменты.»

Длительность:

16 часов, 2 дня, с 10.00. до 18.00.

Формат:

Группа до 15 человек.

Предполагается проведение предварительного сбора ожиданий от занятия.

Цели занятия:

Ввести слушателей в систему организации закупок на предприятии;

Сформировать понимание алгоритма подготовки и проведения закупки;

Выработать умения строить оптимальные отношения с поставщиками;

Обучить решению практических задач по управлению переговорами.

Описание занятия:

Обычно обучают продажников выгодно продать. Но это же только полдела.

Если закупать невыгодно, можно свести на нет всё, что удастся сделать в продажах. Поэтому таким же важным представляется обучение закупщиков.

Тренинг построен на практическом 20-летнем опыте продаж ведущего, а также на современном теоретическом материале ряда российских и зарубежных авторов.

Занятие содержит в себе алгоритм переговоров с целью совершения закупок, создание выгодных, управляемых и долгосрочных отношений с поставщиками.

Тренинг включает теоретическую часть (мини-лекции), групповые упражнения и «разбор полётов» – обратную связь группы и тренера. Участники выполняют упражнения, максимально приближенные к реальным ситуациям. В процессе обучения учитывается разница уровня подготовки давно работающих и вновь пришедших на работу сотрудников, а также взаимодействие между ними.

Методы обучения:

Предусматривается использование различных методов обучения: модерация, фасилитация, «мозговые штурмы», инновационные сессии, моделирование деловых ситуаций, практические упражнения, обсуждение и обратная связь.

Бонус:

Реальные примеры из практики продаж ведущего мастер-класса.

Возможны любые "неудобные вопросы" участников ведущему.

Программа занятия:

1 Организация закупок на предприятии:

  •  

  • Связь закупок с производством, сбытом и другими службами. Риски при закупке.

  • Критерии оценки закупщика. Ревизия и критерии выбора поставщиков.

  • Анализ рынка. Сбор объективной информации по конкретному поставщику.

  • Анализ условий и особенностей, «информационное поле» поставщика.

  • Подготовка плана переговоров в соответствии с данными аналитики.

2 Особенности ведения переговоров с поставщиком:

  • Виды переговоров. Цели и задачи. Планирование этапа переговоров.

  • Стратегии и тактики: позиционный торг, тактика уступок, взаимная выгода.

  • Активное слушание, подстройки, техники. Сила управления вопросами.

  • Организация тендера. Особенности переговоров по цене. Скидки/наценки.

  • Работа с потребностями, возражениями, право отказа, ассертивное поведение.

  • Манипуляции: определения, распознавание и способы противодействия.

  • Искусство управления переговорами и повышение их эффективности.

3 Завершение переговоров с поставщиком:

  • Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.

  • Умение сказать «НЕТ». Пауза, отказ от продолжения, работа с бюджетом переговоров.

  • Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки. Способ Сократа. Майевтика. Логика.

  • Работа с ценой и условиями. Торговля по пунктам и со всем предложением в целом.

  • Поиск дополнительных преимуществ. Инициатива и назначение следующих действий.

  • Приёмы эффективного завершения этапа переговоров. Подведение итогов.