Тренинг: Активные продажи по джиму кэмпу Тренинг прошёл
Код 19276
О чём тренинг?
Тренинг построен на 20-летнем практическом опыте продаж автора и содержит в себе алгоритм проведения переговоров в рознице и в опте, разбор ролей продавца и покупателя, принятие решения по проведению или не проведению презентации, психологические аспекты переговоров.Тренинг включает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему переговоров без возражений Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ»», позволяющую не только заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия.Занятие начинается разбором особенностей продаж «от покупателя» и переходит к «продавцу», давая возможность обучить начинающих продавцов, не участвовавших в сделках. Происходит ознакомление с системой ТЗК (точка зрения клиента).Затем изучаются особенности и отличия переговоров на встречах от телефонных переговоров, особенности работы с различными видами «покупателей» - руководителями, специалистами, секретарями, менеджерами по закупке.Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров; все обучаемые успевают пройти упражнения, максимально приближенные к коммерческим переговорам.
Для кого тренинг?
менеджер по продажам, руководитель отдела продаж.
Программа тренинга
Программа занятия:
1 Покупатель и продавец:Определение розницы и опта;Ожидания покупателя и продавца в продажах;Кто является покупателем, его мотивация и цели;Взаимодействие покупателя и продавца;2 Построение работы с клиентом:Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом;Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам;Распространённые сложности и способы решения;Потребности и презентации.3 Классическая (гарвардская) технология переговоров:Подготовка к переговорам;Переговоры при встрече «продавца» и «покупателя»;Переговоры «продавца» и «покупателя» по телефону;Переговоры с несколькими «покупателями»;Работа с возражениями, завершение сделки;Сложности в переговорах и оценка эффективности.4 Переговоры «по Джиму Кемпу»: сначала скажите «нет»:
Эффект Коломбо;Сначала скажите «нет»;Контроль процесса, а не результата;Движущие силы и «горючее» переговоров;Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «травить леску»; «качели»;Описание, а не создание «боли» клиента;«Бюджет переговоров» и как им пользоваться;Повестка дня и план переговоров как мощное оружие; Подготовка к завершению переговоров.