Тренинг: Стратегия ведения успешных переговоров Тренинг прошёл

Код 19314


О чём тренинг?

Цель занятий:

Участники научатся:

Спокойно воспринимать негативные проявления клиента

Противостоять давлению, манипуляциям

Добиваться комфортных условий для себя

Достигать запланированного результата независимо от переговорного стиля, выбранного клиентом.

Для кого тренинг?

Сотрудники и руководители структурных подразделений, должностные обязанности которых предполагают непосредственное проведение переговоров с различными категориями собеседников (клиентами, деловыми партнерами и т.д.).

Программа тренинга

1. Введение.

  • Место переговоров в процессе делового общения.

  • Отличие процесса переговоров от процесса продажи.

  • Определение переговоров.

  • Характеристики эффективных переговоров.

    • 2. Сущность переговоров.

  • Область допустимого, понятие желаемого и предела в переговорах.

  • Область торга, варианты области торга в переговорах в процессе продажи.

  • Тупиковая область торга, возможны ли переговоры?

  • Главное правило переговоров.

    • 3. Ступени эффективных переговоров.

    - Подготовка.

  • Отношение к процессу переговоров.

  • Стили переговорщиков.

  • Определение собственных целей и НАОС.

  • Получение предварительной информации о другой стороне.

    • - Установление контакта и обсуждение.

  • Установление контакта с партнерами: наилучшие и наихудшие темы для начала диалога.

  • Оптимальные позиции в общении, подстройка к собеседнику.

  • Что можно. Чего нельзя на стадии обсуждения. Этикет ведения переговоров.

  • Прием вербальных и невербальных сигналов о степени готовности другой стороны к продуктивным переговорам.

    • - Предложения-контрпредложения.

  • Факты и предположения.

  • Обусловленность: уступки и цена, которую мы готовы за них заплатить.

  • Правило и техники перехода с языка позиций на язык интересов.

    • - Торг.

  • Техники ведения торга.

  • Использование техники 'Big If'.

  • Жесткость и мягкость при проведении торга, жесткие переговоры в конфликтной ситуации.

  • Реализация принципа 'Выиграл-Выиграл'.

  • Способы выявления выигрыша другой стороны.

  • Как показать оппоненту его выигрыш в переговорах.

    • - Подведение итогов.

  • Техники промежуточного и финального резюмирования.

  • Способы фиксации договоренностей.

  • Отражение договоренностей в финальном документе.

    • 4. Практика ведения переговоров.

  • Особенности ведения переговоров в команде и в одиночку.

  • Время и место проведения переговоров. Как это влияет на исход?

  • Уловки и техники давления в переговорах.

  • Основные манипуляции в переговорах и противостояние им.