Тренинг: Активные продажи на конкурентном рынке Тренинг прошёл

Код 20868


О чём тренинг?

Цель семинара: повысить количество успешных контактов, обучить участников методам активных продаж на конкурентном рынке.

По окончании тренинга участники смогут:

 Эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов.

 Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.

 Повысить эффективность «холодных» звонков.

 Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.

 Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.

 Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.

 Устанавливать контакт с ЛПР.

 Выяснить критерии выбора поставщика при закупке.

 Грамотно представлять преимущества продукции.

 Представлять выгоды сотрудничества с компанией.

 Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.

 Использовать приемы достижения договоренности о закупке.

Методы проведения тренинга: тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ).


Для кого тренинг?

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.

Программа тренинга

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

§ Как грамотно провести анализ территории?

§ Где искать потенциальных клиентов.

§ Какая информация нужна, и где ее можно найти?

§ По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?

§ Как получить информацию о ситуации по клиенту?

Самомотивация «продажника».

Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

§ Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.

§ Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.

§ Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

Холодный звонок клиенту.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

§ Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?

§ Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?

§ Как прояснить необходимую информацию по телефону?

§ Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Нечего не надо»?

§ Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения, встреча с менеджером по продажам).

Личная встреча с клиентом.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.

§ Как сделать встречу эффективной.

§ Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?

§ Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.

Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

§ Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?

§ У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?

§ Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?

§ Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?

§ Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?

Презентация продукции и условий поставки.

Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

§ Как позиционировать продукт и представить его преимущества?

§ Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика? 

§ Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

§ Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?

§ Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?

§ Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?

§ Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Работа с ценовыми возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

§ Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.

§ Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.

§ Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?

§ Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

§ Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.

§ Секреты ведения торга

Как «дожать» клиента к принятию решения о покупке.

Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.

§ Когда нужно «дожимать» клиента?

§ Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?

§ Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.