Тренинг: Профессиональные продажи. Тренинг-практикум. Тренинг прошёл
Код 21102
О чём тренинг?
Необходимые знания в области построения и функционирования продаж в компании.Навыки в разработке стратегии продаж и ее реализации.Постановка целей и задач.
Для кого тренинг?
тренинг необходим для руководителей высшего и среднего звена, сотрудников, работающих с клиентами компании (менеджеров отделов продаж и обслуживания клиентов), а также для всех, кому по роду профессиональной деятельности необходимо умение вести результативные деловые переговоры.
Программа тренинга
Управление продажами.Необходимые знания в области построения и функционирования продаж в компании.Навыки в разработке стратегии продаж и ее реализации.Постановка целей и задач.2. Подготовка к работе с клиентами. Категории клиентов.Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.Ступени процесса продажи.Подготовка к продаже. Тактический план реализации цели.Позиционирование себя, продукта, компании.Анализ 3 Сs К. Омае («Компания-клиенты-конкуренты»).Понятие идеального клиента. Категоризация клиентов.Лицо, принимающее решение. Лицо, влияющее на принятие решения. Агенты влияния и их типы.Потребитель продукта.Понятие результата. Определения и примеры результатов. Отличие от выигрыша.Методы привлечения и удержания клиентов.3. Техника выявления потребностей. Прогнозирования мотивов и потребностей клиента.Мотивы и потребности. Как выявлять потребности клиентов.Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.4. Презентация. Работа с возражениями.Анализ «Характеристика/преимущества/выгоды».Связь презентации и предложения продукта с потребностями и проблемами клиентов.Как лучше подавать свое предложение в условиях острой конкуренции.Техники аргументирования.Работа с возражениями клиентов. Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражения клиента. Различные способы ответов на возражения.Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.5. Переговоры. Позиционирование сторон при переговорах.Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».Позиция «Не в порядке» - эффект Коломбо. Что такое «пугающая безупречность». Необходимость и желание на переговорах.Управляющие вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания.Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что значит «заходить сверху»?Инструменты убеждения оппонентов.Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».Скрытые и явные манипуляции. Как использовать «бессознательное» противника в своих интересах.Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.Работа с «болью» противника. Почему важно знать, что «болит» у противника. Как работать с «болью» на переговорах.6. Торги. Заключение сделки и подтверждение договоренностей.Правила подачи цены. Обоснование цены.Понятие цены и ценности. Работа с «ценовыми» возражениями клиентов.Правило торгов.Последовательность уступок.Как прийти к соглашению. Закрепление договоренностей.Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее. Поддержание и развитие отношений с перспективными кли