Тренинг: Жесткие переговоры : как добиваться максимального результата Тренинг прошёл
Код 21239
О чём тренинг?
В результате обучения Вы научитесь: Анализировать ситуации «жёстких» переговоров и принимать эффективные решения в общении со сложными партнёрами. Профилактировать и эффективно разрешать конфликтные ситуации на любом из этапов переговорного процессаДиагностировать восприятие и мотивы другого человека в ситуации «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров.Распознавать и противостоять попыткам скрытого воздействия и манипуляции со стороны другого человека.Эффективно противостоять внешней агрессии и психологическому давлению.Эффективно влиять на партнёра по переговорам с помощью убеждения и эмоционального заражения.
Для кого тренинг?
Семинар предназначен для: руководителей всех уровней, HR – менеджеров, менеджеров по продажам и работе с клиентами и других сотрудников, стремящихся повысить свою эффективность в процессе ведения жёстких и манипулятивных переговоров.
Программа тренинга
Этапы и динамика переговорного процесса. Основные понятияЧто такое «переговоры»? Терминология, применяемая в данной теме.Этапы переговорного процесса.Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание.Признаки и особенности «жёстких переговоров».Практикум: Упражнение на диагностику техник, неосознанно применяемых участниками в ходе переговорного процесса. Анализ эффективности, применяемых поведенческих стереотипов.Подготовка к «жёстким переговорам»Техники сбора информации о партнере.Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции» и «бесполезной договорённости».Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики.Эффективные методы психологического настроя перед началом переговоров.Практикум: Деловая игра на практическую отработку подготовительного этапа переговоров, формулирование участниками своей «исходной позиции» и «бесполезной договорённости», а также разработку тактики и стратегии ведения переговоров.Начало «жёстких переговоров». Противостояние давлению и демонстрация уверенного поведенияФормы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса.Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия.Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».Практикум: Деловая на практическую отработку эффективного противостояния «жёсткому давлению», применяемому партнёром по переговорам с самого начала переговорного процесса. Отработка уверенного поведения и методов переведения агрессивного воздействия в конструктивное русло.Этап «ориентации» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации – «техника ВИД»; Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам.Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов.Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.Практикум: Деловая игра на применение техник выявления информации и интересов, скрываемых партнёром по переговорам.Этап «поиска совместных решений» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам.Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров.Техника определения и работы с «ложными возражениями».Стратегии влияния и противостояния влиянию в «сложных» ситуациях переговоров (конфликты, разногласия, «пассивное» сопротивление и пр.)Практикум: Деловая игра, направленная на практическую отработку противостояния внешнему манипулятивному воздействию.Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со «сложными» партнёрами по переговорам Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения.Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей.Эмоциональное завершение процесса переговоров.Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.Практикум: Упражнение, направленное на формирование взаимного доверия на завершающем этапе переговоров.