Тренинг: Искусство активных продаж Тренинг прошёл

Код 21958


О чём тренинг?

Цель тренинга - научить участников больше и эффективнее продавать, освоив приемы и навыки:

• установление контакта с любыми типами клиентов, как по телефону, так и при встрече;

• управление переговорами с клиентом;

• «взгляд на мир глазами клиента», что позволит говорить на одном языке;

• уверенно преодоление сомнений и возражений клиентов;

• завершение переговоров продажей.


Для кого тренинг?

Сотрудники, занимающиеся продажей товаров и услуг, стремящиеся увеличить свои продажи и развить навыки общения с клиентами.

Программа тренинга

Анатомия продажи

  • продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи;

  • компетенции «продажника»: что важно знать и уметь для продажи;

  • понятие «активность» в продаже;

  • установки продавца, типы продавцов;

  • понятие «партнерские отношения»;

  • разница продажи товаров (средства по уходу) и услуг (ремонт, обивка мебели).

Прием входящего звонка

  • обработка запроса клиента: как вопрос и консультацию перевести в продажу. Развитие минимального интереса: переход от вопроса только о цене к продаже.

  • схема обработки звонка в три шага (знакомство, выяснение запроса — предложение — четкие договоренности);

  • убедительная аргументация, которая «продает» сотрудничество.

Первый «холодный» звонок клиенту

  • воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи;

  • сценарий первого звонка: выход на генерального директора, суть своего предложения, продажа встречи;

  • причины сопротивления клиента и работа с ним. Действия в ситуациях: «нам это не нужно», «сами с вами свяжемся» и др.

Проведение встречи с клиентом.

  • цель встречи, озвучивание плана, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации начала встречи;

  • выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента;

  • предложение с опорой на потребность клиента;

  • правила подачи цены, умение слышать сигналы к покупке;

  • итоги, как самый важный этап переговоров: фиксация договоренностей, возложение ответственности на клиента.

Работа с возражениями

  • природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться;

  • схема обработки возражения через уточнение;

  • схема обработки возражения через «бумеранг»;

  • план работы с сомневающимся клиентом (после предложения).

Формат обучения: возможент как открытый, так и корпоративный.