Тренинг: Холодные звонки: как преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону. . Тренинг прошёл
Код 22406
О чём тренинг?
Продажи по телефону – одни из самых трудных, и требуют особого мастерства и терпения. Порой мы просто с замиранием сердца набираем очередной телефонный номер потенциального клиента, стараемся, рассказываем, а в ответ слышим лишь холодное «нет». И, тем не менее, есть специальные технологии, используя которые можно достигнуть успеха в телефонных продажах. Именно о них и пойдет речь на тренинге.
Для кого тренинг?
менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты.
Программа тренинга
Программа тренинга:
1. Особенности и основные этапы продажи по телефону.
¦Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
¦Цели телефонных звонков. Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.
¦Какие продукты можно эффективно продавать по телефону?
¦Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
¦Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
¦Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
¦Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
2. Этикет телефонного общения.
¦Правила и нормы делового общения по телефону.
¦Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.
¦Варианты обращения к собеседнику.
¦Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
¦Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
¦Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
3. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.
¦Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
¦Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
¦Способы выхода на лицо, принимающее решение.
¦Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
¦Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
4. Выявление потребностей и интересов клиента.
¦Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах.
¦Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
¦Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.
¦Как понять клиента? Телефонная специфика. Связь эмоционального состояния клиента и тональность речи.
¦Баланс в общении и управление продажей.
5. Презентация продукта или услуги по телефону. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону.
¦Эффективное представление товара покупателю.
¦Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.
¦Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
¦Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «нам ничего не нужно», «мы довольны нашим поставщиком», «нам не интересен ваш товар» и т.д.
¦Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.
¦Помощь клиенту в принятии правильного решения. Договоренность о продаже.
¦Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков.
¦ Повторные звонки. Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
¦Отчеты о телефонных продажах.
6. Общение в трудных ситуациях.
¦Сообщение неприятных новостей.
¦Разговор с трудным собеседником.
¦Перевод «трудного» собеседника в клиента.
¦Что можно сделать, если клиент раздражен?
¦Упражнения на снятие стресс.
1. Особенности и основные этапы продажи по телефону.
¦Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
¦Цели телефонных звонков. Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.
¦Какие продукты можно эффективно продавать по телефону?
¦Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
¦Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
¦Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
¦Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
2. Этикет телефонного общения.
¦Правила и нормы делового общения по телефону.
¦Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.
¦Варианты обращения к собеседнику.
¦Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
¦Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
¦Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
3. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.
¦Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
¦Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
¦Способы выхода на лицо, принимающее решение.
¦Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
¦Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
4. Выявление потребностей и интересов клиента.
¦Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах.
¦Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
¦Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.
¦Как понять клиента? Телефонная специфика. Связь эмоционального состояния клиента и тональность речи.
¦Баланс в общении и управление продажей.
5. Презентация продукта или услуги по телефону. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону.
¦Эффективное представление товара покупателю.
¦Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.
¦Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
¦Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «нам ничего не нужно», «мы довольны нашим поставщиком», «нам не интересен ваш товар» и т.д.
¦Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.
¦Помощь клиенту в принятии правильного решения. Договоренность о продаже.
¦Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков.
¦ Повторные звонки. Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
¦Отчеты о телефонных продажах.
6. Общение в трудных ситуациях.
¦Сообщение неприятных новостей.
¦Разговор с трудным собеседником.
¦Перевод «трудного» собеседника в клиента.
¦Что можно сделать, если клиент раздражен?
¦Упражнения на снятие стресс.