Тренинг: Активные продажи на конкурентном рынке. Тренинг прошёл

Код 22579


О чём тренинг?

Цель семинара: повысить количество успешных контактов, обучить участников методам активных продаж на конкурентном рынке.

По окончании тренинга участники смогут:

■Эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов.

■Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.

■Повысить эффективность «холодных» звонков.

■Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.

■Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.

■Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.

■Устанавливать контакт с ЛПР.

■Выяснить критерии выбора поставщика при закупке.

■Грамотно представлять преимущества продукции.

■Представлять выгоды сотрудничества с компанией.

■Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.

■Использовать приемы достижения договоренности о закупке.

Методы проведения тренинга: тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ).

Для кого тренинг?

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.

Программа тренинга

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Как грамотно провести анализ территории?

  • Где искать потенциальных клиентов.

  • Какая информация нужна, и где ее можно найти?

  • По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?

  • Как получить информацию о ситуации по клиенту?

Самомотивация «продажника».

Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.

  • Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.

  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

Холодный звонок клиенту.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?

  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?

  • Как прояснить необходимую информацию по телефону?

  • Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?

  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам).

Личная встреча с клиентом.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.

  • Как сделать встречу эффективной.

  • Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?

  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.

Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

  • Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?

  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?

  • Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?

  • Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?

Презентация продукции и условий поставки.

Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией  с учетом собранной информации.

  • Как позиционировать продукт и представить его преимущества?

  • Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?

  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?

  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?

  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?

  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Работа с ценовыми возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.

  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.

  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?

  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.

  • Секреты ведения торга

Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке .

Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.

  • Когда нужно «дожимать» клиента?

  • Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?

  • Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.