Тренинг: «Технологии продаж на рынке b2b» Тренинг прошёл
О чём тренинг?
Для кого тренинг?
Программа тренинга
Цели: сформировать представление о специфике рынка В2В, отработать и усовершенствовать навыки эффективных продаж
Продолжительность: 16 академических часов.
Бизнес-результат: по окончании тренинга участники:
- Получат представление об особенностях В2В-продаж, роли и значение продавца, как эксперта в бизнесе клиентов
- Освоят технологии сбора и анализа информации о клиенте на этапе подготовки к продажам, а также методы работы с закупочной командой, оценят значимость формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров
- Смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом интересов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Будет составлен алгоритм прояснения позиции и интересов клиента и его мотивов.
- Научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов, а также освоят способы формирования лояльности клиентов
- Узнают, как предотвратить, или минимизировать дебиторскую задолженность, освоят методы работы с должником и принципы общения с конфликтными клиентами
- Научатся стимулировать клиентов к успешному завершению сделки и дальнейшему сотрудничеству
Содержание программы:
1. Особенности В2В-продаж
- Три принципиальных отличия В2В-продаж
- Закупочная команда: ЛПР, агенты влияния, информаторы и др.
- Типология потребностей клиента
- Личные интересы, интересы бизнеса клиента, интересы клиентов клиента
- Экспертная позиция продавца: задача не продать, задача содействовать развитию бизнеса клиента
2. 100%-ный контакт: от первого впечатления до приверженности
- Подготовка: 10 вопросов, на которые нужно знать ответы до переговоров
- Постановка цели контакта и выработка стратегии взаимодействия с клиентом
- «Привратники» и сопротивление разговору: как сделать отказ невозможным
- Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
- Диагностика покупательских мотивов клиента
- Способы формирования лояльности клиентов
3. Эффективные способы убеждения клиента при отстройке от конкурентов и продвижении новых товаров
- Уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества: как избежать «ценовой войны» с конкурентами
- Треугольник «могу-хочу-надо»
- Перевод характеристик товара в пользу для клиента и «конечного пользователя»
- Основные правила аргументации и контраргументации
- Эмоциональные и рациональные решения
4. Преодоление возражений партнеров по переговорам, разрешение конфликтов
- Типология возражений и основные принципы их преодоления
- Отговорка и отказ
- Метод контрольных вопросов
- Предъявление цены, преодоление возражений по цене, позиционный торг
- Алгоритм конструктивного разрешения конфликтов: прошлый негативный опыт, рекламации, претензии
5. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»
- Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
- Выбор стратегии поведения с «должником»
- Техника ведения переговоров
- Принципы общения с конфликтными клиентами
6. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»
- Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
- Выбор стратегии поведения с «должником»
- Техника ведения переговоров
- Принципы общения с конфликтными клиентами
7. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки, достижения решения
- Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
- Приемы завершения продажи
- Фиксация результата и договоренность о последующих действиях
Тренер: Первов Олег Юрьевич
Стоимость участия: 8 900 рублей.
СКИДКИ:
на 2-х участников от компании –7%
на 3-х и более участников от компании – 10%
__________________________________________
на участие в 2-х тренингах в течение года - 7%
на участие в 3-х и более тренингах в течение года - 10%
Возможна рассрочка платежа!
Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru