Тренинг: Искусство ведения переговоров Тренинг прошёл
Код 23360
О чём тренинг?
Продолжительность: два дня, 16 ак. часов
Бизнес-тренер: Инна Чинилина
Форма проведения: интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков управления подчиненными, ролевые и деловые игры
Соотношение теоретической и практической частей 1:4
Этот тренинг для Вас, если Вы:
Руководитель компании;
Руководитель отдела продаж;
Менеджер по работе с ключевыми клиентами.
В результате обучения:
Вы получите знания и навыки, необходимые для эффективного проведения переговоров;
Разберете возможные стили ведения переговоров и проанализируете собственный;
Проработаете структуру и этапы переговоров.
Сможете эффективно:
Применять техники, позволяющие "разговорить" собеседника;
"Вести" собеседника в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации;
Вести торг или переговоры о цене. Узнаете как и зачем расширять пространство торга;
Управлять конфликтом в переговорах;
Вести «жесткие» переговоры;
Распознавать и противостоять манипуляциям в процессе переговоров.
Для кого тренинг?
Специалисты всех уровней
Программа тренинга
День 1.
1. Введение в тренинг
Знакомство;
Определение ожиданий и целей участников.
2. Структура и этапы переговоров
Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии;
Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты. Пакеты;
"Пространство переговоров".
3. Отработка навыков ведения переговоров
Разработка сценария разговора;
Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация;
Программа максимум и минимум;
Поиск вариантов;
Кейс "Сложные переговоры";
Типичные ошибки (разбор полетов).
4. Специфика этапов взаимодействия с клиентом
Ноты контакта - или как создавать первое впечатление;
Сбор информации;
Предоставление информации работа с сопротивлением;
Резюме - инструкции при завершении контакта;
Коммуникативные приемы;
Стили ведении переговоров;
Удержание "предмета" разговора.
5. Анализ случаев из практики
Алгоритм переговоров;
Разработка сценария разговора;
Тактические приемы;
Ролевые игры. Отработка навыков.
День 2.
6. Коммуникативное айкидо: отработка коммуникативных и тактических приемов
Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др. лгоритм переговоров;
Тактические приемы: "препятствие" - работа с возражениями; выбор без выбора; "да" по-японски; "леска с крючками"; тайм-аут; неясные полномочия и др.;
Игра: "Гора-гора" (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций).
7. Анализ случаев из практики
Алгоритм переговоров;
Разработка сценария разговора;
Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация;
Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов;
Ролевые игры. Отработка навыков.
8. Тактические приемы и манипуляции
Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта;
Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров;
Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников.
9. Подведение итогов
Разработка планов личных переговоров (работа в мини-группах);
Подведение итогов.
1. Введение в тренинг
Знакомство;
Определение ожиданий и целей участников.
2. Структура и этапы переговоров
Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии;
Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты. Пакеты;
"Пространство переговоров".
3. Отработка навыков ведения переговоров
Разработка сценария разговора;
Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация;
Программа максимум и минимум;
Поиск вариантов;
Кейс "Сложные переговоры";
Типичные ошибки (разбор полетов).
4. Специфика этапов взаимодействия с клиентом
Ноты контакта - или как создавать первое впечатление;
Сбор информации;
Предоставление информации работа с сопротивлением;
Резюме - инструкции при завершении контакта;
Коммуникативные приемы;
Стили ведении переговоров;
Удержание "предмета" разговора.
5. Анализ случаев из практики
Алгоритм переговоров;
Разработка сценария разговора;
Тактические приемы;
Ролевые игры. Отработка навыков.
День 2.
6. Коммуникативное айкидо: отработка коммуникативных и тактических приемов
Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др. лгоритм переговоров;
Тактические приемы: "препятствие" - работа с возражениями; выбор без выбора; "да" по-японски; "леска с крючками"; тайм-аут; неясные полномочия и др.;
Игра: "Гора-гора" (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций).
7. Анализ случаев из практики
Алгоритм переговоров;
Разработка сценария разговора;
Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация;
Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов;
Ролевые игры. Отработка навыков.
8. Тактические приемы и манипуляции
Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта;
Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров;
Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников.
9. Подведение итогов
Разработка планов личных переговоров (работа в мини-группах);
Подведение итогов.