Тренинг "успешные продажи b2b в условиях высокой конкуренции" Тренинг прошёл
Код 23616
О чём тренинг?
Тренинг для опытных продавцов. Основой программы является исследование автора опыта успешных продавцов и личная практика. Участникам тренинга будут переданы "продвинутые" инструменты для максимально результативных продаж в условиях высокой конкуренции.
Высокая конкуренция – условия, в которых приходится работать практически каждому продавцу. И продажи в таких условиях требуют не только более высокого мастерства, но и владение специальными приемами и инструментами.
Цель тренинга: повысить мастерство продаж участников и передать им результативные технологии продаж в секторе В2В в условиях высокой конкуренции
В результате тренинга участники смогут:
эффективно работать на рынке с высокой конкуренцией
заинтересовывать и привлекать новых клиентов в свою компанию
эффективно работать с возражениями и отказами клиента
привлекать клиентов уже работающих с другим поставщиком
удерживать существующих клиентов
продавать без демпинга
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Для кого тренинг?
Все
Программа тренинга
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Модуль 1. Особенности продаж условиях высокой конкуренции
Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы
Модуль 2. Как продавать «без демпинга»
Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»
Модуль 3. Презентация как позиционирование продукта и компании
Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
Модуль 4. Работа с возражениями клиента
Виды возражений: сомнения, возражения, отговорки, отказы
Алгоритм работы с возражениями. Наиболее эффективные техники работы с возражениями
Отказы и отговорки. Техники работы с отказами и отговорками
Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
Работа с ценовыми возражениями.
Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования стоимости, правила торга
Модуль 5. Активный поиск клиентов
Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
Планирование активности при поиске клиентов
Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
Модуль 6. Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком
Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика
Модуль 7. Работа со сложным клиентом
Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж
Модуль 1. Особенности продаж условиях высокой конкуренции
Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы
Модуль 2. Как продавать «без демпинга»
Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»
Модуль 3. Презентация как позиционирование продукта и компании
Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
Модуль 4. Работа с возражениями клиента
Виды возражений: сомнения, возражения, отговорки, отказы
Алгоритм работы с возражениями. Наиболее эффективные техники работы с возражениями
Отказы и отговорки. Техники работы с отказами и отговорками
Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
Работа с ценовыми возражениями.
Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования стоимости, правила торга
Модуль 5. Активный поиск клиентов
Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
Планирование активности при поиске клиентов
Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
Модуль 6. Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком
Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика
Модуль 7. Работа со сложным клиентом
Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж