Тренинг: Дебиторская задолженность: как вернуть долги? Тренинг прошёл
Код 25232
О чём тренинг?
Как можно результативно провести переговоры о возврате дебиторской задолженности? Как быть с клиентом достаточно жестким и настойчивым, и в то же время сохранить с ним конструктивные отношения? Как работать с сопротивлением и возражениями клиентов «у нас нет денег», «мы заплатим позже» и т.д.? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге
Для кого тренинг?
тренинг представляет интерес для сотрудников отделов продаж и обслуживания клиентов, а также для всех тех, кому по роду деятельности необходимо умение вести переговоры о возврате дебиторской задолженности.
Программа тренинга
Программа семинара:
1. Подготовка к переговорам с должниками.
Методы самонастроя.
Преодоление психологического дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
Что можно сделать заранее для предотвращения дебиторской задолженности.
2. Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности.
Тактика и основные приемы ведения переговоров с должниками по вопросу возврата дебиторской задолженности.
Когда клиент говорит «нет». Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Как работать с сопротивлением клиента?
Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т.д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
Тактика ведения переговоров. Что можно говорить, а чего нельзя.
Передача и прием сигналов.
Умение аргументировать. Правила влияния.
Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Работа с уловками. Работа с манипуляцией.
Что можно сделать в «тупиковой» ситуации.
Предложения и контрпредложения. Факты и предположения. Обусловленность.
Торг. Жесткость при проведении торга. Умение «не передавить».
Реализация принципа «Выиграл-Выиграл».
Управление эмоциями. Как быстро снять недовольство и агрессию клиента в переговорах о возврате дебиторской задолженности.
Закрепление полученных знаний и навыков участников тренинга в практических упражнениях.
1. Подготовка к переговорам с должниками.
Методы самонастроя.
Преодоление психологического дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
Что можно сделать заранее для предотвращения дебиторской задолженности.
2. Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности.
Тактика и основные приемы ведения переговоров с должниками по вопросу возврата дебиторской задолженности.
Когда клиент говорит «нет». Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Как работать с сопротивлением клиента?
Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т.д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
Тактика ведения переговоров. Что можно говорить, а чего нельзя.
Передача и прием сигналов.
Умение аргументировать. Правила влияния.
Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Работа с уловками. Работа с манипуляцией.
Что можно сделать в «тупиковой» ситуации.
Предложения и контрпредложения. Факты и предположения. Обусловленность.
Торг. Жесткость при проведении торга. Умение «не передавить».
Реализация принципа «Выиграл-Выиграл».
Управление эмоциями. Как быстро снять недовольство и агрессию клиента в переговорах о возврате дебиторской задолженности.
Закрепление полученных знаний и навыков участников тренинга в практических упражнениях.