Тренинг: Продайте мне слона Тренинг прошёл

Код 25507


О чём тренинг?

Как выглядят Ваши продажи с точки зрения закупщика? Какие техники применяют против Вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что можно противопоставить им? Каких результатов Вы добьетесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком? Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, и сколько из них продаете Вы? Главное, что получают участники после этого тренинга – осознанность в своих силах, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Самый полезный тренинг продаж, по словам продавцов. Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт продаж, а также «всё знает» или «чему только ни учился».

Программа тренинга

Что продавать


  • Две наиболее эффективные модели продаж. Как досконально разобраться в потребностях клиента и удовлетворить их?

  • ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, разбираем. Как конкретно мы продаем каждую из них, что упускаем?


Кому продавать


  • Портрет закупщика. Какова его истинная мотивация? Как выявлять его потребности?

  • Закупочный центр. Кто реально покупает ваш продукт? Какова роль закупщика в закупочном центре?

  • Что действительно ищет клиент? Что покупает закупочный центр, а что продаете вы?


Благодаря чему продавать


  • Главные ошибки, которые выдают непрофессионального продавца.

  • Кого сами закупщики называют «хорошим» продавцом и ценным поставщиком? Что вам не хватает, чтобы соответствовать этим критериям?

  • Воронка продаж как инструмент повышения эффективности всех этапов сделки.

  • 24 группы факторов, которые влияют на выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» 18-20 факторов из 24, средние продают 3-4. Что продаете вы, а что нет?

  • Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление?

  • Активное слушание и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.

  • Как заставить свое коммерческое предложение перестать быть спамом и начать продавать?

  • Правила ведения переговоров в неравных условиях.


Преодоление препятствий


  • Простая методика повышения уверенности в себе и своем предложении.

  • Работа с возражениями. Причины возражений. Готовые аргументы для преодоления возражений.

  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?

  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФПВ.

  • Правила закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?


Глазами клиента


  • 10 тупиковых стереотипов и предубеждений продавцов. Как закупщики пользуются ими против продавцов. Как от них избавиться?

  • Основные приемы ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как им противостоять?

  • Правила предложения новинок. Как убедить попробовать то, о чем еще 5 минут назад клиент даже не знал.

  • Клиент – прежде всего человек. Использование логики, эмоций и чувств.

  • Что нужно сделать, чтобы клиент стал только вашим.


Дальнейшая работа после тренинга


  • Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.