Тренинг: «Спин как инструмент продавца» Тренинг прошёл
Код 26078
О чём тренинг?
19 декабря тренинг Павла Милосердова «СПИН как инструмент продавца» В результате прохождения семинар-тренинга участники сформируют представление о преимуществах и ограничениях технологии СПИН и получат мотивационные установки на активное применение ее в своей работе; отработают техники установления контакта, выявления потребностей клиента, представления преимуществ, выявления и преодоления возражений, эффективного завершения продажи; с каждым участником будет проведен анализ его сильных и слабых сторон в процессе взаимодействия с клиентом и выработаны модели эффективного поведения.
Один билет рассчитан на два лица!
Для кого тренинг?
Мероприятие ориентировано на развитие навыков продавцов-консультантов розничных магазинов.
Программа тренинга
1. ДЛИТЕЛЬНОСТЬ СЕМИНАР-ТРЕНИНГА
Программа рассчитана на 16 ак. часов. Наиболее эффективный формат проведения
занятия – 2-х дневный семинар-тренинг. Возможно разбиение программы на 4 модуля по 4
ак.часа.
2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ СЕМИНАР-ТРЕНИНГА
Мероприятие ориентировано на развитие навыков продавцов-консультантов розничных
магазинов.
3. РЕЗУЛЬТАТЫ СЕМИНАР-ТРЕНИНГА
В результате прохождения семинар-тренинга «ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ СПИН»
? участники сформируют представление о преимуществах и ограничениях технологии
СПИН и получат мотивационные установки на активное применение ее в своей
работе;
? участники отработают техники установления контакта, выявления потребностей
клиента, представления преимуществ, выявления и преодоления возражений,
эффективного завершения продажи;
? с каждым участником будет проведен анализ его сильных и слабых сторон в
процессе взаимодействия с клиентом и выработаны модели эффективного
поведения.
4. ОРГАНИЗАЦИЯ СЕМИНАР-ТРЕНИНГА
Форма проведения. Занятия проводится в форме интерактивной форме. В ходе занятия
каждая техника отрабатывается в групповых и парных упражнениях, по итогам которых тренер
дает обратную связь участникам и рекомендации по улучшению навыков, после чего проводится
закрепление новых паттернов поведения.
Мероприятие рассчитано на 8-12 сотрудников одной компании или группы компаний.
5. ПРОГРАММА СЕМИНАР-ТРЕНИНГА
№ Тема и содержание занятия
1 Общее представление о модели СПИН
? Принципы и алгоритмы метода СПИН
? Практические примеры эффективности метода СПИН в продажах,
ограничения в применении метода СПИН Москва
2 Установление контакта с потенциальным покупателем
? Установление первого контакта. Прорыв заграждений, формирование
доверия.
Работа с клиентом на разных этапах принятия решения:
? Этап признания потребностей: работа с источником неудовлетворенности
клиента и актуализация потребностей клиента
? Этап получения информации о вариантах удовлетворения потребностей:
представление преимуществ различных товарных предложений
? Этап оценки различных вариантов: выявление критериев принятия решений.
? Этап разрешения сомнений: работа с опасениями клиента
3 Техника вопросов на стадии признания и актуализации потребностей клиента
? Виды вопросов и оптимальная тактика их использования
? Ситуационные вопросы: получение фактов и общей информации о клиенте
? Проблемные вопросы: выявление скрытых проблем клиента
? Извлекающие вопросы: усиление проблем через актуализацию следствий
? Направляющие вопросы: подчеркивание ценности предложения для решения
проблем клиента
? Банк ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих вопросов
4 Техники влияния на критерии принятия решения клиентом
? Техника усиления главного критерия принятия решения
? Техника усиления второстепенного критерия принятия решения
? Техника вытеснения ключевого критерия принятия решения
? Техника переформулирования ключевого критерия принятия решения
? Техника компромиссного выбора
? Техника использования уравнения «Цена-Ценность»
5 Работа с возражениями клиента
? Анатомия возражений. Виды возражений клиентов и причины появления
возражений.
? Типичные ошибки при работе с возражениями клиента
? Истинные и мнимые возражения. Картотека возражений и ответов на них
6 Подведение итогов: обобщение изученных технологий и тестирование участников
? 1 этап: решение задач в группах – участники просматривают и анализируют
видео-фрагменты для выявления эффективных и неудачных приемов
применения технологии СПИН.
? 2 этап: соревнование участников– каждый участник получает вводные
характеристики потенциального клиента, разрабатывает тактику общения с
ним, демонстрирует ее и доказывает преимущества своей тактики с точки
зрения успешной продажи.
Программа рассчитана на 16 ак. часов. Наиболее эффективный формат проведения
занятия – 2-х дневный семинар-тренинг. Возможно разбиение программы на 4 модуля по 4
ак.часа.
2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ СЕМИНАР-ТРЕНИНГА
Мероприятие ориентировано на развитие навыков продавцов-консультантов розничных
магазинов.
3. РЕЗУЛЬТАТЫ СЕМИНАР-ТРЕНИНГА
В результате прохождения семинар-тренинга «ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ СПИН»
? участники сформируют представление о преимуществах и ограничениях технологии
СПИН и получат мотивационные установки на активное применение ее в своей
работе;
? участники отработают техники установления контакта, выявления потребностей
клиента, представления преимуществ, выявления и преодоления возражений,
эффективного завершения продажи;
? с каждым участником будет проведен анализ его сильных и слабых сторон в
процессе взаимодействия с клиентом и выработаны модели эффективного
поведения.
4. ОРГАНИЗАЦИЯ СЕМИНАР-ТРЕНИНГА
Форма проведения. Занятия проводится в форме интерактивной форме. В ходе занятия
каждая техника отрабатывается в групповых и парных упражнениях, по итогам которых тренер
дает обратную связь участникам и рекомендации по улучшению навыков, после чего проводится
закрепление новых паттернов поведения.
Мероприятие рассчитано на 8-12 сотрудников одной компании или группы компаний.
5. ПРОГРАММА СЕМИНАР-ТРЕНИНГА
№ Тема и содержание занятия
1 Общее представление о модели СПИН
? Принципы и алгоритмы метода СПИН
? Практические примеры эффективности метода СПИН в продажах,
ограничения в применении метода СПИН Москва
2 Установление контакта с потенциальным покупателем
? Установление первого контакта. Прорыв заграждений, формирование
доверия.
Работа с клиентом на разных этапах принятия решения:
? Этап признания потребностей: работа с источником неудовлетворенности
клиента и актуализация потребностей клиента
? Этап получения информации о вариантах удовлетворения потребностей:
представление преимуществ различных товарных предложений
? Этап оценки различных вариантов: выявление критериев принятия решений.
? Этап разрешения сомнений: работа с опасениями клиента
3 Техника вопросов на стадии признания и актуализации потребностей клиента
? Виды вопросов и оптимальная тактика их использования
? Ситуационные вопросы: получение фактов и общей информации о клиенте
? Проблемные вопросы: выявление скрытых проблем клиента
? Извлекающие вопросы: усиление проблем через актуализацию следствий
? Направляющие вопросы: подчеркивание ценности предложения для решения
проблем клиента
? Банк ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих вопросов
4 Техники влияния на критерии принятия решения клиентом
? Техника усиления главного критерия принятия решения
? Техника усиления второстепенного критерия принятия решения
? Техника вытеснения ключевого критерия принятия решения
? Техника переформулирования ключевого критерия принятия решения
? Техника компромиссного выбора
? Техника использования уравнения «Цена-Ценность»
5 Работа с возражениями клиента
? Анатомия возражений. Виды возражений клиентов и причины появления
возражений.
? Типичные ошибки при работе с возражениями клиента
? Истинные и мнимые возражения. Картотека возражений и ответов на них
6 Подведение итогов: обобщение изученных технологий и тестирование участников
? 1 этап: решение задач в группах – участники просматривают и анализируют
видео-фрагменты для выявления эффективных и неудачных приемов
применения технологии СПИН.
? 2 этап: соревнование участников– каждый участник получает вводные
характеристики потенциального клиента, разрабатывает тактику общения с
ним, демонстрирует ее и доказывает преимущества своей тактики с точки
зрения успешной продажи.