Тренинг: Продажи в условиях кризиса. Тренинг прошёл

Код 28643


О чём тренинг?

Кризис — время, когда в любом бизнесе может быть непросто. Клиенты экономят, а компании затягивают бюджетные пояса и "отжимают" по стоимости. Что же делать в этой неблагоприятной ситуации? Надо лучше продавать. Но «лучше» это как? Активнее? Агрессивнее? Или нестандартно подойти к задаче…?

Для кого тренинг?

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж.

Программа тренинга

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

День 1.

1. Введение в тренинг

Самопрезентация участников;

Определение ожиданий и целей участников;

Этапы работы с клиентами, цели каждого этапа.

2. Установление контакта

Умение расположить потенциального клиента;

Способы установить первичный контакт по телефону и при личной встрече;

Комплимент и малый разговор: правила и распространенные ошибки

Практическое задание

3. Специфика телефонных продаж:

Исходящие: Телемаркетинг;

Преодоление первичного барьера при холодном звонке;

Способы прохождения секретарей.

Мозговой штурм, ролевая игра

4. Работа с отказами при холодных звонках:

Причины, по которым клиент может отказать;

Способы работы с отказами;

Успешные формулировки ответов на типовые отказы клиентов.

Мозговой штурм, ролевая игра

5. Управление разговором:

Способы удержания инициативы в диалоге;

Техники активного слушания как способ управления разговором;

Управление продажей с помощью вопросов.

Ролевая игра

6. Выяснение потребности:

Инструменты "мягкого" и непринужденного сбора информации;

Что необходимо узнавать, чтобы иметь возможность влиять на решение клиенты.

Практическое задание

7. Презентация товара:

Правила грамотной презентации;

Инструменты "отстройки" от конкурентов;

Аргументация: 3 способа преподнесения аргументов;

Связь аргументации с потребностями клиента.

Ролевая игра

День 2.

Закрепление пройденного материала

8. Работа в ситуации недовольства клиента

Способы удержания или восстановления контакта с клиентом;

Триггеры: что усиливает негативную реакцию клиента;

Алгоритм перевода клиента к конструктивному диалогу;

Примеры применения алгоритма на практике в разных областях.

9. Работа с возражениями клиента

Стандартные возражения клиента и способы работы с ними;

5 шаблонов для формулировки ответа на любое выражение;

Формулировки ответа на типичные возражения.

Мозговой штурм, ролевая игра

10. Психологические типы поведения клиентов:

Психологические типы поведения клиентов;

Особенности работы с "трудными клиентами";

Умение реагировать на поведение, демонстрируемое здесь и сейчас.

Мозговой штурм

11. Большая ролевая игра "Выиграть тендер"

Отработка навыков:

Установления контакта;

Выяснение потребности;

Презентация;

Работа с возражениями;

Завершение продажи/контакта.

Подведение итогов.