Тренинг: Переговоры с торговыми сетями Тренинг прошёл

Код 28690


О чём тренинг?

Успешно вести переговоры с представителями торговых сетей. Эффектно презентовать новый продукт. Аргументировать уникальность торгового предложения. Эти навыки отрабатываются на тренинге Сергея Лосева. Упражнения и деловые игры записываются на видео, фрагменты просматриваются и анализируются, разбираются основные ошибки, а в результате каждый участник находит оптимальный для себя стиль взаимодействия с клиентом.

Для кого тренинг?

Сотрудники отдела продаж, менеджеры по работе с сетевой розницей, руководители отдела продаж.

Программа тренинга

Подготовка к переговорам



  • Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?

  • Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу.


Практика. Решение реальных кейсов участников.


Цели и стратегии переговоров



  • Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы.

  • Пункты и условия для обсуждения.

  • Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают.

  • Сценарные вопросы переговоров.


Презентация на языке выгод клиента



  • Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?

  • Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?

  • Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС.

  • Аргументы, необходимые в презентации.


Управление переговорами



  • Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы.

  • Позиция компромисса.

  • Позиция торга.

  • Позиция логики, аргументации.

  • Эмоциональная позиция.

  • Позиция давления.

  • Позиционный торг и примирение интересов.


Типичные ситуации в переговорах о закупках



  • При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?

  • За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?

  • При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?

  • Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?


Работа с возражениями закупщика РТС



  • Возражения и отговорки.

  • Матрица возражений.

  • Техника определения ложных возражений и отговорок.

  • Инструменты по работе с рациональными возражениями.

  • Перевод негатива в позитив.

  • Составление «формуляра основных возражений».

  • Лучшие практики работы с типичными возражениями.

  • Работа с убеждениями клиентов.


Завершение переговоров



  • Как завершить переговоры?

  • Как достигнуть договоренности?

  • Как услышать «ДА»?