Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров. Для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков

В ходе тренинга будут обсуждаться следующие вопросы:

• Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?

• Как создать эффективную команду для проведения продаж?

• Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию решения, переговоры?

• Как IT-технологии могут помочь сократить издержки в период кризиса?

">




?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Эффективные продажи систем управления предприятием в период кризиса»

Код 10529


О чём семинар?

Продажи консалтинговых проектов по внедрению информационных систем управления предприятием относятся к категории «больших продаж».

«Большие продажи» - это крупные сделки, требующие длительной совместной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение. Информационный проект является дорогостоящим и его результаты существенно влияют на бизнес, поэтому серьезное внимание следует уделить подготовке и выбору системы, "продаже идеи" спонсору проекта. Особенно это становится актуально в период кризиса, когда руководство предприятия с одной стороны стремится сокращать издержки и оптимизировать работу, с другой стороны - понимает необходимость повышения эффективности. А здесь как раз и могут помочь современные ИТ-решения.

Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров. Для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков

В ходе тренинга будут обсуждаться следующие вопросы:

• Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?

• Как создать эффективную команду для проведения продаж?

• Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию решения, переговоры?

• Как IT-технологии могут помочь сократить издержки в период кризиса?


Для кого семинар?

Команды специалистов по продажам из ИТ-компаний и консалтинговых компаний, занимающихся проектами по созданию информационных систем управления предприятием


Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Москва, ул Новорязанская д 18 строение 13. Академия бизнеса IMSBA

Дополнительная информация

Длительность обучения - 2 дня

Программа семинара

Особенности продажи информационных систем и бизнес-решений

•       Из чего состоит  понятие «информационная система» или «бизнес-решение»?

•       Ключевые особенности продажи информационных систем

•       Стадии продаж «больших проектов»

Как создать команду продаж «больших проектов»

•       Основные навыки специалиста  по продажам  информационных  систем 

•       Роли и функции в команде продаж.       

•       Как управлять командой продаж

Основные методы, используемые при продажах

•       Навыки продаж по методу СПИН, с учетом особенностей продаж в области информационных систем и примерами вопросов

•       Определение факторов VIP  (Vision,  indicator,  problem) 

•       Метод RGBY для оценки типов личности у клиента   

•       Карта влияния POWERPMAP

•       Карта предложения решения VALUEPROPMAP

Как подготовиться и провести первую встречу      

•       Критерии явной потребности для внедрения информационной системы  

•       Цели и проведение  первой встречи и получение обязательств        

Развитие потребностей  -  продолжение исследования, подготовка презентации 

•       Готовность к изменениям – ключевой момент         

•       Как оформить предложение ценности, выгоды 

•       Цели проведения презентации предложения и получение обязательств (Пример структуры презентации)   

Подготовка и проведение переговоров по предложению    

•       Подготовка и проведение референс-визитов

•       Критерии перехода к переговорам

•       Виды альтернатив и примеры для переговоров при продаже в области информационных технологий

•       Завершение сделки