?
ОТКРЫТАЯ

Тренинг: «Технология продажи аудиторских и бухгалтерских услуг. »

Код 14413


О чём тренинг?

Подавляющее большинство компаний, несмотря на кризис, все еще продают аудит, ожидая входящего звонка клиента. Выходить со своим предложением к клиенту готовы и умеют это делать только единицы компаний.

Позвоните в 10 компаний, и 9 из них закончат разговор фразой: «Заполните и пришлите нам анкету, чтобы я смог посчитать стоимость». 8 из 10 компаний на вопрос «Чем вы лучше?» ответят заезженной фразой «У нас профессиональные аудиторы». И уж совсем редкие компании попросят ваш телефон и узнают ваше имя. Аналогичная ситуация в сфере продажи бух. обслуживания.

Нужно срочно это менять, если вам все еще нужны клиенты и прибыль!!! Такие важные, востребованные и «помогающие» услуги нужно продавать грамотно, красиво и с удовольствием.

Цели тренинга: сформировать и развить умение вести переговоры с целью продажи услуг.

Результат:

участники овладеют установками активного продавца, получат информацию о внутренних механизмах продажи услуг

получат инструменты для управления переговорами

отработают целостную модель телефонных переговоров и схему проведения встречи (универсальный сценарий)

Особенность тренинга: на тренинге прослушиваются и анализируются наиболее успешные реальные переговоры с клиентом.

Для кого тренинг?

менеджеры по продажам и руководители продающих подразделений аудиторских и бухгалтерских компаний


Где проходит тренинг?

Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Москва. Актив Ресурс

Дополнительная информация

Отзывы участников данного тренинга:

«Мне понравилось, что в программе было много ролевых игр и примеров из жизни, теоретическая часть очень живая. Очень понравилась позитивность тренера, вся группа буквально зажигалась этим. Уже с понедельника начну  каждому клиенту задавать вопросы на выяснение ситуации, буду больше демонстрировать свою заинтересованность в сотрудничестве»

«Мне понравилось, что каждую технику мы рассмотрели с точки зрения ее применимости в жизни. С понедельника  поменяю свои цели в звонке клиенту после коммерческого предложения. Никогда не задумывался,  что там важны  внутренние цели и настрой».

«Ожидания оправдались. Наиболее полезный опыт - взгляд со стороны на свое поведение. Теперь не буду пассовать при отказах,  буду  брать у  позвонивших контакты и работать с ним на все 100%».

Программа тренинга

Модуль 1.

  • Аудит и БУ как продаваемые услуги: сущность каждой услуги,  особенности продажи.
  • Проактивная позиция продавца. Установки продавца.
  • Понятия: «потребность», «развитие потребности». Основные  типы клиентов. Роль планирования работы  клиентом.

Модуль 2.

  • Схема поэтапного созревания клиента.
  • Сигналы к покупке.
  • Приемы заключения сделки.
  • Особенности поведения клиента на этапе «у кассы».

Модуль 3.

  • Преимущества и выгоды, которые получает клиент, покупая аудит и БУ. 
  • Обоснование цены.
  • Приемы аргументации.
  • Работа на «территории клиента».
  • Эффективные и неэффективные формулировки.
  • Возможные ошибки на этапе аргументации. Аргументация для разных должностных лиц компании.
  • Понятие «аргументация от бизнеса».
  • Правила подачи скидки.

Модуль 4.

  • Выяснение потребности клиента.
  • Формирование потребности.
  • Управление переговорами.
  • Умение слышать ключевые слова клиента.
  • Умение переформулирования  с опорой на позитив.

Модуль 3.

  • Типология телефонных переговоров.
  • Правила продажи по телефону. 
  • Продажа при входящем звонке: схема в 3 этапа.
  • Исходящие звонки: правила первого холодного контакта.
  • Прохождение секретаря.
  • Установление контакта.

Модуль 4.

  • Природа и суть возражений.
  • Классификация возражений при продаже аудита и БУ.
  • Схема работы с возражениями «нам это не нужно», «у нас уже есть партнер», «дорого».
  • Формирование позитивного отношения к возражениям клиента.
  • Схема переговоров после отправки коммерческого предложения.

Модуль 5.

  • Проведение встречи: выбор цели.
  • Первое впечатление.
  • Статус эксперта.
  • Отличие встречи от телефонного контакта.
  • Инструменты продажи: что брать  с собой?
  • Отработка разных стартовых ситуаций.
  • Продажа себя, услуги, компании.