Тренинг: Спин-продажи. Spin – технология больших продаж. Тренинг прошёл
Код 18264
О чём тренинг?
Цель тренинга:
· Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.
· Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
· Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.
Задачи тренинга:
· Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
· Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
· Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
· Формирование навыков планирования хода разговора с клиентом и управления им.
· Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН).
· Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
· Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.
· Освоить стратегии работы с возражениями.
Для кого тренинг?
Руководители продаж, менеджеры отдела продаж
Программа тренинга
ПРОГРАММА
1. Деловые коммуникации в продажах
· Участники процесса продаж.
· Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
· Специфика и модель «больших» продаж.
· Стратегии продаж (сложности и особенности).
· Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).
· Структура и этапы процесса продажи.
Открывающее упражнение
«Этапы продаж, возникающие сложности и проблемы»
Разбор кейсов от участников
2. Установление доверительного контакта с клиентом
Создание партнерских отношений с клиентом.
Подготовка к встрече.
Планирование возможных проблем и потребностей клиента.
Ориентация на цели и задачи клиента.
Снятие барьеров коммуникаций.
· Убедительность в общении, правило трёх «да».
· Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах.
· Оценка результативности контакта с клиентом.
Упражнение – ролевая игра
«Язык общения с клиентом»
3. Ориентация в клиенте и его потребностях
· Пирамида потребностей.
· Понятие «Лояльного клиента».
· Особенности общения с разными типами клиентов.
· Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.
· Работа с клиентами на стадии исследования потребностей.
- Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап)
- Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап)
- Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)
· Работа с клиентом на стадии выбора.
- Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)
- Формирование критериев выбора клиента.
Определение портрета и потребностей клиента
Упражнение - ролевая игра
«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.
4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)
Особенности продаж сложных продуктов.
ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности.
Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение.
Классификация ЛПР – по Рекхэму:
- центр восприимчивости,
- центр неудовлетворенности,
- центр власти
Поиск «агента влияния» в компании клиента.
5. Модель СПИН - специфика и практика формулирования вопросов, выявляющая и развивающая потребности клиента.
Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя.
Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.
Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.
Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН.
6. Демонстрация возможностей
Правила эффективной презентации.
Конкурентные преимущества компании
Характеристики товара/услуги
Преимущества товара/услуги
Выгоды товара/услуги
Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников
Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту»
7. Работа с возражениями и сомнениями клиента
· Что такое возражение клиента
· Возражение клиента как скрытая потребность
· Алгоритм работы с возражениями
· Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного.
· Классификация возражений:
-возражения по цене
-возражения по продукту
-возражения по компании
-возражения по принятию решения о сотрудничестве
· Частные формы ответов на возражения
-логический способ
-предъявление трех причин
-эмоциональный способ
-метафоры
-поговорки, пословицы, изречения
-ссылка на нормы
-сдвиг в прошлое
-сдвиг в будущее
-сосредоточение на позитиве
-смена роли клиента
· Ценность, цена, польза
-соотношение цены и ценности
-обоснование цены
-основные правила работы с ценой
Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
1. Деловые коммуникации в продажах
· Участники процесса продаж.
· Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
· Специфика и модель «больших» продаж.
· Стратегии продаж (сложности и особенности).
· Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).
· Структура и этапы процесса продажи.
Открывающее упражнение
«Этапы продаж, возникающие сложности и проблемы»
Разбор кейсов от участников
2. Установление доверительного контакта с клиентом
Создание партнерских отношений с клиентом.
Подготовка к встрече.
Планирование возможных проблем и потребностей клиента.
Ориентация на цели и задачи клиента.
Снятие барьеров коммуникаций.
· Убедительность в общении, правило трёх «да».
· Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах.
· Оценка результативности контакта с клиентом.
Упражнение – ролевая игра
«Язык общения с клиентом»
3. Ориентация в клиенте и его потребностях
· Пирамида потребностей.
· Понятие «Лояльного клиента».
· Особенности общения с разными типами клиентов.
· Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.
· Работа с клиентами на стадии исследования потребностей.
- Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап)
- Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап)
- Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)
· Работа с клиентом на стадии выбора.
- Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)
- Формирование критериев выбора клиента.
Определение портрета и потребностей клиента
Упражнение - ролевая игра
«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.
4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)
Особенности продаж сложных продуктов.
ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности.
Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение.
Классификация ЛПР – по Рекхэму:
- центр восприимчивости,
- центр неудовлетворенности,
- центр власти
Поиск «агента влияния» в компании клиента.
5. Модель СПИН - специфика и практика формулирования вопросов, выявляющая и развивающая потребности клиента.
Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя.
Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.
Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.
Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН.
6. Демонстрация возможностей
Правила эффективной презентации.
Конкурентные преимущества компании
Характеристики товара/услуги
Преимущества товара/услуги
Выгоды товара/услуги
Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников
Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту»
7. Работа с возражениями и сомнениями клиента
· Что такое возражение клиента
· Возражение клиента как скрытая потребность
· Алгоритм работы с возражениями
· Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного.
· Классификация возражений:
-возражения по цене
-возражения по продукту
-возражения по компании
-возражения по принятию решения о сотрудничестве
· Частные формы ответов на возражения
-логический способ
-предъявление трех причин
-эмоциональный способ
-метафоры
-поговорки, пословицы, изречения
-ссылка на нормы
-сдвиг в прошлое
-сдвиг в будущее
-сосредоточение на позитиве
-смена роли клиента
· Ценность, цена, польза
-соотношение цены и ценности
-обоснование цены
-основные правила работы с ценой
Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.