Курс: Практический курс для менеджера по продажам. Искусство быть успешным. В вечернем формате. Курс прошёл
Программа курса
Цель семинара
Данная программа создана специально для того, чтобы повысить профессионализм менеджеров в искусстве продаж.
На курсе рассматриваются основные этапы процесса продаж по телефону и наиболее эффективные приемы ведения переговоров на каждом этапе.
Через 36 часов обучения Ваши сотрудники смогут:
- Объяснить клиентам, чем Ваша компания лучше, чем компания конкурентов.
- Легко устанавливать контакт с клиентом.
- Выявлять потребности клиента.
- Проводить именно продающую презентацию товара или услуги.
- Работать с возражениями.
- Подводить клиента к покупке.
В результате Ваша компания получит увеличение продаж и рост доли рынка с помощью обученного сотрудника, который:
- эффективно, позитивно мыслит;
- владеет конкретными алгоритмами успешных торговых переговоров;
- мотивирован на их применение в практике;
- лоялен к своей компании;
- ориентирован на конкретные бизнес-показатели.
Курс рассчитан на менеджеров отделов продаж, торговых представителей производящих компаний, телефонных агентов.
Содержание
- Критерии выбора продавца
- Как выбирают продавца на современном рынке: 5-7 групп и 60-70 критериев.
- Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж.
- Подготовка к процессу продаж
- Процесс продаж и поведение клиента.
- Роль продавца в современной компании.
- Типы продавцов.
- Чек-лист менеджера продаж.
- Ваш клиент
- Портрет типичного покупателя.
- Основные достоинства и недостатки нашего клиента.
- Базовые принципы клиенториентированного подхода.
- Работа по телефону
- Базовые принципы работы по телефону.
- Техника эффективных телефонных переговоров.
- Навыки формирования у клиентов лояльности компании.
- Главное телефонное сообщение.
- Этапы телефонных переговоров.
- Эффективное знакомство
- Основное содержание: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров.
- Сложные вопросы, возникающие на этапе знакомства.
- Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам.
- Знакомство с клиентом.
- Обсуждение и оценка.
- Раскрывающие вопросы
- Основное содержание этапа: как за минуту четко представить потребности клиента.
- Основные сложности, возникающие на этом этапе.
- Как от вопросов перейти к презентации.
- Упражнение: раскрывающие вопросы.
- Обсуждение и оценка.
- Продающая презентация товара
- Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования товара.
- Основные сложности, возникающие на этом этапе.
- Когда можно считать презентацию законченной.
- Презентация, работа в группах.
- Упражнение: продающая презентация.
- Обсуждение и оценка.
- Преодоление возражений
- Причины возникновения возражений.
- Основные типы возражений.
- Базовая схема преодоления возражений.
- Возражения, работа в группах.
- Упражнение: преодоление возражений.
- Обсуждение и оценка.
- Работа с аргументом ДОРОГО!
- Борьба с боязнью денег.
- Принципы преподнесения цены.
- 5 способов обосновать цену.
- Перевод на сделку
- Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий.
- Основные сложности, возникающие на этом этапе.
- Что делать, если клиент отказался от сделки.
- Сделка, работа в группах.
- Упражнение: перевод на сделку.
- Обсуждение и оценка.
- Презентация технологии продаж каждым участником.
- Обсуждение и оценка.
- Подведение итогов тренинга.
- Объявление победителей в ходе практикума.
- Обсуждение использования результатов повседневной работе участников.
- Раздача свидетельств об окончании курса.
Регламент проведения
Программа обучения рассчитана на 7 вечеров в будни и 1 выходной день в течение 2 недель.
Форма проведения
Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видео-презентаций и самостоятельной работы участников.
По результатам тренингов участники получают оценку и рекомендации по улучшению своей работы от автора и от других участников курса.