Курс: Практический курс для директора по продажам Курс прошёл

Код 25633

Программа курса

1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам



Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.



  • Что влияет на успешную работу отдела продаж.

  • Из чего состоит эффективная система продаж.

  • Все элементы системы продаж.

  • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.

  • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).

  • Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.

  • Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.


2. Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI)


Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.



  • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.

  • Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.

  • Тест: оцени свою систему показателей.

  • Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.


3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам



Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.



  • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.

  • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.

  • Показатели активности.

  • Показатели результативности.

  • Финансовые показатели.

  • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.

  • Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.

  • Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.


4. План продаж



Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.



  • Как составить план продаж.

  • План продаж и планирование действий по выполнению плана.

  • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.

  • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы
  • менеджеров по продажам.

  • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.

  • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.

  • Примеры планирования успешных компаний.

  • Тест: оцени свою систему планирования.

  • Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.


5. Прогнозирование продаж



Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.



  • Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.

  • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.

  • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.

  • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.

  • Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.


6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж



  • Продавать самому или только управлять.

  • Рабочий день, неделя, месяц руководителя.

  • Тест на эффективность использования своего времени.


7. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж



Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.



  • Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
    Как и чем помочь.

  • Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.


8. Отчетность в продажах



Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.
Периодичность отчетности продавцов.



  • Объем отчетности.

  • Параметры отчетности в продажах.

  • Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.

  • Ведение клиентов. Досье клиента.

  • CRM системы в продажах.


9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж



Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.



  • Почему не работают простые проценты.

  • Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).

  • Методика разработки эффективной мотивационной схемы.

  • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.

  • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.


10. Чему и как учить продавцов



Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.



  • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.

  • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.

  • Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.


11. Как работать с лучшими продавцами



Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.



  • Методика работы с лучшими продавцами.


12. Как работать со средними продавцами



«Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.



  • Как из средних продавцов сделать лучших.


13. Набор продавцов



Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.



  • Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.

  • Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать
  • звезд или растить их у себя.

  • Принципы формирования успешной команды.

  • Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.


14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями



Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.



  • Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.

  • Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.


15. Структура отдела продаж



Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.



  • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.

    • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.

    • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.


16. Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»



Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.



  • Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.

  • Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.

    • Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.

    • Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.


17. Делегирование в работе директора по продажам



Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.



  • Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.

    • Тест: оцени свой стиль управления продажами.

    • Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.


18. Практическая сессия
19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж
20. Успешный опыт успешных компаний