Семинар: Сопровождение ключевого клиента Семинар прошёл

Код 10059


О чём семинар?

Завоевание и сохранение ключевых клиентов, приносящих компаниям основной доход в результате крупных сделок, одна из приоритетных целей коммерческих организация в период кризиса. Для этого необходима эффективная работа с ключевыми клиентами на каждом этапе процесса сделки, слаженная работа всех подразделений компании. И не всегда просто дирижировать этой сложной многофакторной ситуацией, особенно в условиях нестабильности рынка.

Цель этого тренинга – помочь распутать сложный клубок взаимоотношений клиентов и подразделений компании, поставщиков. Поможет это сделать постоянная ориентация на нужды и ожидания ключевых клиентов и системный взгляд на процесс сделки.

В результате тренинга участники научатся выявлять среди клиентов тех, которые являются ключевыми для компании, разрабатывать стратегию работы с ключевым клиентом. Планировать развитие других категорий клиентов до ключевых. Контролировать течение сделки с ключевым клиентом, на основании выделения и контроля бизнес-процессов проведения сделки в компании.

Такой подход позволит предупреждать сбои, успешно устранять последствия сбоев и улаживать сложности, возникающие в результате с ключевыми клиентами, а, следовательно, формировать позитивный имидж компании в глазах ключевых клиентов.


Для кого семинар?

Специалисты по продажам; Менеджеры по работе с ключевыми клиентами; Менеджеры проектов

Программа семинара

Цели тренинга

Повысить компетентность специалистов по продажам в сфере сопровождения сделок с ключевыми клиентами:

·         Развить системное видение процесса сделки, принципов управления сделкой.

·         Развить понимание важности контроля сделки на каждом этапе, ожиданий ключевых клиентов.

·         Развить умения построения взаимоотношений со смежниками позволяющими добиваться эффективности на каждом этапе сделки. 

·         Сформировать навыки конструктивной обратной связи для эффективной коррекции деятельности коллег.

·         Развить способности эффективного взаимодействия с клиентами при сопровождении сделок, при нарушении условий сделки со стороны компании.

 

Содержание

 

  1. Основные принципы Key Account Management.

·         Принципы оценки клиентов.

·         Оценка существующих клиентов. Выделение ключевых клиентов.

·         Планирование развития клиентов до ключевых.

·         Особенности ключевых клиентов.

 

  1. Основные положения сопровождения сделки.

·         Понимание ожиданий клиента, соответствие этим ожиданиям.

·         Снятие повышенной тревожности клиентов в связи с кризисом.

·         Сложности и «подводные камни» сопровождения сделки.

 

  1. Роль специалиста по продажам в сопровождении сделок с ключевыми клиентами.

·         Необходимость контроля течения сделки.

·         Важность информирования клиента о течении сделки.

 

  1. Представление процесса сделки как последовательности бизнес-процессов (БП).

·         Последовательность БП.

·         Ответственность за эффективность и результативность БП.

·         Причины сбоев БП.

 

  1. Предупреждение сбоев бизнес-процессов.

·         Стимулирование ожидаемых результатов на выходе каждого БП.

·         Контроль эффективности выполнения БП смежниками.

 

  1. Устранение сбоев БП.

·         На уровне смежников: достижение результатов с наименьшими потерями.

·         На уровне клиента: сохранение хороших отношений при ненадлежащем исполнении обязательств.

 

  1. Техники эффективного взаимодействия со смежниками.

·         Установление и поддержание эффективных деловых и личностных отношений со смежниками.

·         Способы влияния.

·         Конструктивная/управляющая обратная связь.

 

  1. Техники работы с клиентом в ситуации нарушения условий сделки.

·         Алгоритм информирования об изменении условий сделки.

·         Способы снижения негативных последствий.

·         Способы поддержания/формирования лояльности клиента.