Семинар: Коммерческий директор Семинар прошёл
Код 11107
О чём семинар?
В программе актуальные вопросы построения и управления коммерческим подразделением, технологии построения и управления эффективными продажами, вопросы взаимодействия служб продаж, маркетинга, рекламы. Вы приобретете также навыки успешного руководителя, получите знания о методах личностного развития. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя коммерческой службы.
Для кого семинар?
руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, начальники и старшие менеджеры отдела продаж, а также те, кто стремится ими стать
Программа семинара
ПЛАТИТЬ ИЛИ ВДОХНОВЛЯТЬ: ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ WORKSHOP «В чем, на мой взгляд, заключаются проблемы продаж в моей фирме (на моем предприятии)? Трехэтапная модель разработки решенийЛюди отдела продаж. Кейс «Поучительная история»Описание должностных обязанностей менеджера по продукту (бренд-менеджера). Как нанимать правильных сотрудников отделов продаж и маркетингаФакторы успеха в бизнесеСпособность к изменению и синдром «северной щуки»1-й движущий принцип рыночной экономики, или основы личного благополучияПять уровней отношений продавца и клиента. Какие продавцы нужны вашей компанииПочему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службыТеория Х и Y Мак-Грегора. Как распознать индивидуальный профиль конкретного человекаМотивация по Ф.Герцбергу52 конкретных совета, как сделать компанию рыночно-ориентированнойЗаключение: некоторые альтернативные моделиУПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБОЙ. КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ Стратегия и технология продаж Три компонента системы продаж: стратегия, технология продаж, сотрудникиСтратегии продаж: плюсы и минусыТехнологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода (стандарты и документы)Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбытаЦелевое управление процессами работы с клиентамиСистема роста продаж: цель и план – ключевые отличияОрганизация и развитие отдела продаж Этапы развития коммерческой службы. Контроль и нормирование каждого этапаРычаги управления продажами на каждом этапе его развития«Воронка» активных продажПоказатели эффективности работы, регламентация основных процессовПошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственностиКак перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собранийЭффективный запуск отдела продаж с нуля Мотивация сотрудников отдела продаж Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусыПостроение карьерной лестницы. Технология «продажи идеи» работы в отделе продажСхемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучениеСистема проверки качества обучения. Формирования Корпоративной Книги ПродажСхемы внесения изменения в работу отдела, запуск измененийТехнологии проведения мотивирующих собранийТактики продаж «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)Подход «AIDA» (Презентация-исследование)Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»Подход «Решение Проблемы»Подбор персонала - проект «Конкурс» Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продажТехнология и инструменты решенияЭтапы внедрения: на примере решения в трех компанияхАУДИТ И ОПТИМИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ Инструменты повышения эффективности и оптимизация системы маркетингаРевизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведкиОтслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)Анализ структуры клиентской базы (ABC и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)Анализ основных показателей эффективности маркетинга: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапностьИнструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж для сегодняшних и будущих клиентов, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисовCRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным? Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»НОВЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ В ИНТЕРНЕТЕ Зачем нужен интернет-маркетинг. Проблемы современного российского интернет-продвижения для бизнеса. Как использовать максимум и вкладывать минимум? Как не «носить по 100 000 рублей в месяц» в Яндекс? Почему ТОП-10 может быть неэффективен?Создание эффективных сайтов при минимальных вложениях. Алгоритм целеполагания для разработки интернет-сайта для бизнеса. Практикум: «Как принять сайт и не допустить ошибок? Проверка качества созданного сайта»Практикум: «Подбор и контроль подрядчика на проекте создания сайта»Практикум: «Подбор технологической платформы для сайта без специальных знаний»Метрики эффективности сайта. Разбор кейсовКлассический интернет-маркетинг - методология, инструментарий, примеры. Инструменты для привлечения клиентов: оптимизация и поисковое продвижение, контекстная реклама, баннерная (медийная) реклама, Email-маркетинг и др.. Комбинирование методов: когда и в каких случаях?Практикум: «Подбор и контроль подрядчика на проекте поискового продвижения сайта»Практикум: «Составление корректного семантического ядра при наличии прошлого опыта продвижения»Практикум: «Подбор ключевых слов в конкурентной тематике для эффективного расходования бюджета на примере банковского бизнеса»Практикум: «Выбор модели совмещения контекстной рекламы и поискового продвижения»Практикум: «Создание эффективного макета письма. Примеры повышения продаж с помощью инструмента»Веб-аналитика для оценки эффективности сайтов и продвижения. Какие могут быть использованы счетчики статистики? Особенности самых популярных счетчиков. Практикум: «Примеры анализа эффективности сайта и рекламы с использованием Google Analytics и ClickTale»УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ В чем отличие управления проектом традиционного типа от стартап-проекта?Стартап как актуальный способ решения нетривиальных задач бизнесаКак настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратамиАнализ ситуации по составляющим проектаКак избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии? Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга»Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения? Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задачКак правильно завершить проект. Повышение вероятности успеха проектаСТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ Ключевые элементы стратегии маркетинга и продаж. Что не является стратегией? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга»Анализ и «чистка» продуктового портфеля компании Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации».«Основы экономики» маркетинга и продаж. Пересмотр ценовой политики и системы скидок Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании»Базовые стратегии роста компании: риски и возможности.Поиск и создание новых рыночных сегментов. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действийРеализация стратегии. Матрица управления маркетингом и продажами.Жизненный цикл компании: изменение целейРоль коммерческого директора в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»Ключевые показатели эффективности (KPI) в маркетинге и продажахВзаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегииКто нужен компании: менеджеры или лидеры?