Семинар: Работа с клиентами на выставке Семинар прошёл
Код 11480
О чём семинар?
Базовый тренинг для сотрудников, работающих во время выставок на стендах. Проводит тренинг опытный бизнес-тренер, специализирующийся на обучении в области общения с клиентомИгорь Мягков.
Программа семинара
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Привлечение внимания и установление контакта с посетителями
- Как складывается у клиента первое впечатление. Каналы, по которым идет обмен информацией, вербальное и невербальное в общении.
- Что привлекает и что отталкивает посетителя в стенде и стендистах.
- Методы привлечения внимания к стенду.
- Внешний вид, одежда, позы, жесты, организация пространства: рекомендации менеджерам на стенде.
- Слова и формулировки, которые мы используем: как они воздействуют на клиента. Что в нашей речи воздействует негативно.
- Привлечение посетителей: когда и как начинать разговор по своей инициативе.
- Речевые формулы для «естественного» завязывания разговора.
- Техники установления и поддержания контакта: как расположить к себе потенциального клиента. Техника присоединения.
Модуль 2. Разговор с посетителем выставки.
- Типы посетителей: зачем они пришли, что ждут от нас и как с ними взаимодействовать.
- Структура и этапы разговора с потенциальным клиентом.
- Экспресс-переговоры в ситуации дефицита времени и давления.
- Виды и предназначение вопросов.
- Как определить целевого клиента и не тратить время на «пустых» посетителей. Вопросы для идентификации и квалификации посетителя.
- В какой последовательности наши вопросы наиболее эффективны.
- Факты о компании, продукции и сервисе, которые вызовут к ней доверие.
- Позиционирование компании и продукции. Отстройка от конкурирующих компаний и предложений. Методы аргументации. Использование конкурентных преимуществ.
- Поддержание отношений с клиентами компании.
- Как вести себя с различными типами посетителей, как блокировать агрессивных, болтливых посетителей. Алгоритм и техники разрешения конфликтной ситуации.
- Завершение разговора со словоохотливым посетителем («пожирателем времени»).
- Завершение разговора с посетителем стенда.
- Как и когда можно получить координаты посетителя.
- Способы назначить встречу. Какие стратегии эффективны, какие нет. Речевые формулы назначения встречи (приглашения в офис).
- Регистрация бизнес-контактов. Учет и фиксация собранной информации.
Модуль 3. Подготовка команды. Работа на стенде
- Организация продуктивной работы выставочного персонала.
- Эффективное взаимодействие команды, распределение функций и времени.
- Отработка навыков командного взаимодействия.
- Требования к стендистам и организация их деятельности. Правила поведения на выставочном стенде.
- Цели и задачи участия в выставке. Способы реализации. Выставочная арифметика: что нам нужно для достижения поставленных целей.
- Презентационные материалы и рекламная литература: как получить от ее использования максимальный эффект.
- Как уделить внимание всем посетителям, если их много; что делать, если посетителей мало.
- Методы поддержания работоспособности на выставке. Регуляция самочувствия.
Модуль 4. Послевыставочная стадия.
- Подведение результатов выставки: анализ ошибок и удачных решений, фиксация факторов, которые помогут в подготовке к следующим мероприятиям.
- Систематизация информации о клиентах.
- Техника закрепления результатов выставки: развитие отношений с потенциальными клиентами.