Программа тренинга:
Модуль 1. Ценность, цена, польза.
Когда люди покупают. Соотношение цены и ценностиОсновные правила работы с ценойФормирование ценности своего продукта: техники формирования ценностиКак объявить свою цену, не напугав клиентаФакторы, понижающие чувствительность покупателя к ценеОсновной результат для участников:
умение презентовать и отстаивать свою ценуосвоение и отработка основных техник формирования ценностиумение преодолевать дискомфорт при обсуждении ценыМодуль 2. Успешные торги. Работа со скидками
Основные правила торгаПринцип «уступка за уступку»Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидокПсихологические ловушкиОтступление, лавирование в переговорахРабота с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)Как работать с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)Основной результат для участников:
освоение и отработка способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостоянию манипуляциям со стороны клиентовполучение и тренировка правил работы с ценой и при разговоре о скидкахМодуль 3. Управление эмоциями
Способы реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) клиента в переговорах о цене и при возврате дебиторской задолженностиСпособы выражения эмоцийОсновной результат для участников:разрешение сложных ситуаций без «эмоциональных потерь»
Модуль 4. Жесткие методы воздействия и противостояние влиянию
Техники убеждения, аргументацииКруг аргументацииПринципы влиянияСтратегии поведения в ситуации ценовых войнПсихологическая самооборонаОсновной результат для участников:
умение воздействовать на клиентатренировка распознавания и защиты от психологического воздействия клиентаДлительность программы:16 академических часов. При проведении корпоративного тренинга, возможны другие форматы.
Форма проведения: интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.
Тренинг проводит: Монакова Ольга Сергеевна.
